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第一章 会学习才会融会贯通2（第3页）

几个朋友和客户帮了原一平的忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查原一平。

调查项目包括：

●对原一平的评价：这里面当然有好的评论，也会有坏的评语，把这些好坏评语集合起来，再作综合总结。

●原一平的信用：信用的高低，在配合对原一平的评语，即可整理出原一产的“市场评价”。

●对人寿保险的观感：只有对围绕在原一平四周的社会环境彻底了解不可，才能评估从事寿险业的原一平。所以，投保人对人寿保险的整体看法，他们有什么想法和意见，如何看寿险销售业务员，都是调查的重点。

●明治保险公司的声誉：这还是对原一平的社会环境进行的调查。明治保险公司的地位如何！别人对它的评价如何呢？

在这种调查中，有责骂，当然也有赞美了。原一平要的是如何改进，只有责骂和批评才会督促他更上一层楼。

原一平是这样想的，每天进步一点点，当然也是这样做的。

在50年的销售生涯中，对原一平责骂和批评的意见已经渐渐减少，甚至于最后几乎已消失了。当然，原来一无所有的白手起家的原一平，也早已成了日本亿万富豪。

不断超越

当我们能够从被动走向主动，从消极走向积极时，我们就不再羞怯，不再遮掩，也不再隐忍，而是将心中的兴奋与激动化为汗水，洒在成功的路上。

我们会慨叹自己有如此之大的能耐。踏上成功的巅峰，我们发现自己有如此之深的潜能，而以前只不过是一种梦想罢了。

其实，这就是超越。

作为这个社会的一个个体，我们每个人，都会有一种超越的意识。超越自己的对手，在竞争中取胜，是一种源自内心的意识。同时，此种意识又化作一种行动，千方百计地想要使自己高过别人一筹。这时，超越也是一种结果，是经过努力之后确实超过了他人。

有许多的动力因素使我们参与竞争，实现超越。有的是为了有一个好的工作，有的是为了博得名声，有的是为了有更好的物质享受……

超越是否定自我，当然同时也是对于自我的重塑。因此，任何人若想要取得成功就必须首先战胜自己，改变自己，要重新塑造一个全新的自我。

俗语说，“不想当元帅的士兵不是个好士兵”，当然我们每个人都有“当元帅”的能力，只是看你能否有一种必胜的信念，能否用实际行动来实现对于自我的超越。

1．建立良好的客户关系

一个冠军销售业务员提到他的销售经验时，说其中最有价值的一条就是：“与每个客户都成为朋友。”这条建议听起来似乎很简单，但真要做到这一点却并不容易。虽然你有好的产品及价格，但竞争者的产品可能与你不相上下，这时客户如何抉择？最后客户总会选择感觉最好的销售业务员与其进行交易。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

缺乏远虑的人不重视人际关系。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。

目光短浅的人不认为“特殊关系”会能给他们带来好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力，它还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。

2．与客户建立友情

所有的日本人都知道的，大名鼎鼎的原一平。作为一个顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。

他用自己多年的销售经验和心路历程写成了这两本书。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，他还教会人们应该怎样从失败当中站起来！

里面有些心得体会让他们受益终，所以许多销售行业的新手都对他的书如痴如醉。

要与客户建立真诚的友谊，是原一平在书中提到的一条重要原则。这并不是很容易就能做到的事情。

销售员应是业务知识精深的人

在生活中，拥有广博学识是那些推销冠军们的共同特点，并且他们对自己的业务知识更是了如指掌。因为只有拥有精深的专业知识，销售员才能创造源源不绝的话题，应付来自客户的各种疑问。

那么，哪些方面的知识是一个优秀的销售员已应该掌握的呢？

及时掌握有关市场的一切信息。

销售员直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息，所以他们是企业通往市场的桥梁。

推销人员向企业反馈的信息包括以下四点：

一是客户信息：关于现有购买者的特征、经济状况以及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者的购买品牌、商标、商店和偏好及原因；购买者对新产品的反应及其对企业的要求和意见等。

二是市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。

三是商品销售效果信息：关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。

四是竞争对手的信息：关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及．网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化等。