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第一章 会学习才会融会贯通1（第3页）

人们自以为是理性动物，其实，倒不如称自己为习惯性动物更为恰当。人们生活中的每一个动作，早已变成了习惯的奴隶。打个比方，你早上刮胡须的时候，从右边还是从左边开始的呢？穿鞋的时候，是先左脚还是先右脚呢？先裤子还是先上衣呢？由此可见，我们完全是被习惯所支配的。

正因为人们养成了一种习惯，人类才成了万物之灵。习惯是省时的好方法，习惯又可以使生活畅顺愉快。当你搬到一个新的地方居住，其中的适应过程，可以是极为辛苦的。如果在一条新路上开车，单是留心路牌指示就足以令人分神乏术，将本来是享受的驾驶工作变成极大的烦恼。如果没有习惯，人们会变成整日思考的机器。习惯了的工作，一天之内就可以完成；如果是不习惯的工作，则往往要花两三天才能完成，这是很麻烦的。因为习惯化而将行动变成自动化，反应速度就自然地快了许多。

在事业的建立过程中，既然习惯可以加快人们的反应速度，为什么不顺便建立一套方便快捷而且容易收效的工作习惯呢？一个好的工作习惯，不但能够使工作进展顺利，而且又省掉了很多精力和脑力。习惯是工作上的一个好主人。不过有时，人们会变成习惯的奴隶。如果是好的习惯，做了奴隶也无妨；但如果做了坏习惯的奴隶，一生的事业就不容易成功了。

心理学家说：如果好的习惯不能养成，坏习惯就会自然而然地侵入。为什么呢？因为人的天性是好逸恶劳的。另一方面，又如俗语所说：“学坏三天，学好三年。”要养成好的习惯，首先要约束自己，直到将工作的程序变成一种习惯为止。

如果一个每天规定自己要认识四个人的习惯被你养成，最初的时候你可能会很不习惯。但过了一段时间后，如果某一天你只认识了三个人，你整个人都会不舒服，非要认足四个人不可，否则会连觉都睡不好，这便是习惯的力量。将重要的日常工作习惯化之后，你的脑袋便有多余的空间，去从事其他创造性的活动了。

试想一下你现在为朋友搞一个30人的旅行团。收集了钱之后，当然是筹划购买旅行的一切应用物品了。在进行集资购物之前，你会做什么呢？是否首先找来一个记事本，将一切事务都记下来。如果你不能明确记下谁交了钱谁没有交的话，你肯定会有不少麻烦。有些人忘了付钱你却不去追要，反而追要的却是交了钱的人。那么，这一件事就使你的领导才能被质疑了。

你需要一个记事本。购买旅行用品的时候，要将一切要买的和已经买了的东西一一记录下来。如果不这样的话，你收了钱，相信很容易就用完了。或者，将某些东西买重复了。由此可见，无论着手搞什么活动，都需要一个明细的记录系统；搞旅行的人，得把集资和购物开销记录下来。作为一个生意人或者是一名销售人员，最大的资本是什么？当然是时间！浪费时间好像生意人将资本花掉一样，失败是肯定的。

销售人员一定要订立简单实际的商业计划。主要的中心点，是控制的一大资本——时间。掌握了工作时间的活动，时间会自然地生长出来。这个简单的控制方式，可以分为三大类：

·订立一个明确可以执行的目标。

·将寻找新客户的方法变成日常生活的一个部分。

·将全部的活动记录下来，作为检讨和考勤的检查工作。

虽然这个“目标、新客户和进度检查”的步骤不一定是销售的灵丹妙药，但肯定是一个实际的方法。如果你能够投入足够的时间去实践，肯定会有很大的收获。如果你照着这个方向去控制人生的活动，你也会得到不少收益。希望你采用这个成功三部曲，直至变成一种习惯。不过，要养成一种习惯，并不是一朝一夕就可以完成的，一定要付出支持不懈的实践。根据专家的建议，最少也要将相同的活动重复37次，你才能够不自觉地形成习惯。

将工作习惯化，就是将时间变为金钱。

工作目标化

如果你决心做销售并希望通过事业上的成就，令你站起来，出人头地，你一定得有一个长期的目标。最初的目标，不过是多赚一点钱，过一下比打工更有挑战性的生活。要赚多少钱才能够维持你现在的生活呢？这就是人们在前面提到过的解决生存问题。计算一下你每个月的正常开支和浮动开支。如果你的平均收入是一个月3000元，你又决定放弃现在的职业出来从事销售工作的时候，你一定要确定在六个月之后，赚到5000到8000元的收入。

但是为什么要定在六个月之后呢？那是因为初出道的销售人员，最初的六个月的收入是极不固定的，要捱过了六个月，才可以开始计算。为什么要规定收入增加50％甚至倍数呢？因为销售工作比较忙，所以纵使没有实际的工作，也是有一搭没一搭的。销售工作是具有创意的苦力活，既劳心又劳力。如果没有把握多赚50％，倒不如从事转而一份稳定的工作。

从事销售工作的开支也比较大，坐车请客吃饭送礼……每一项花的都不多，但总量却非常大。而且，穿着打扮多少得有些讲究，也要用钱。虽然这也是自己的享受，但固定工作的人却没有必要讲派头，为享受名牌而付出不必要的浪费。

业绩有一定的变率，会时好时坏。所以要趁业务景气的时候多积蓄一些，否则逆境的时候便辛苦了。

由于以上的原因，单就收入方面，稳定的工作和销售，如果是少过从前的话，还是从事一份稳定的工作更为舒服。

如果你订立了每月收入6000元的目标，究竟你要完成多少交易呢？你应该便根据公司的收人习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，新人的生意就更少一点，收入也不高，如果每笔交易能够为你赚取1500元佣金，你一个月四个星期便需要做四单生意才能赚到6000元的收入。

要投入多少时间来做成四单生意呢？以一位新人来说，每做成一单生意，一定要接触四位有诚意的客户。

怎样去寻找一位有诚意的客户呢？首先，你要主动去认识四个客户，向他们介绍你的工作。根据经验，四位肯见你的客户之中，一定有一位有诚意。你要想做成一单生意，至少要抓住四位有诚意的客户。为了抓到四个有诚意的客户，你至少要抓住十六个肯见你的客户。换句话说，当你向16位客户介绍过自己的产品之后，一定会有一位愿意购买。

怎样去认识十六位客户呢？根据经验，如果只靠打电话。当你拨出25个电话的时候，就会有一位顾客肯见你。要找到16位肯见你的客户，你得打足400个电话了。

如果你每天抽出三个小时用来打电话，从周一到周五，你每天能拨出80个电话；或者每周15个小时用来打电话，一周便打完400个电话。那么你肯定可以见到16位新朋友。

那么我们再来看一下你每天的工作量。如果每天拨打电话用掉三个小时，平均一周就是15个小时。遇上时间多的日子，上午两个小时，下午两小时。遇上忙碌的日子，早上拨两个小时便要去见顾客，下午也没有时间再拨电话了。时间方面，当然不能一味死板。总之，保证每周的工作量就行了。拨完电话之后，您又要见16个客人。与初次见面的客户约会，时间最好不要超过半小时，以控制在15分钟之内为宜。见面的目的是为了相互认识，引起客户的兴趣就可以了。

你要从十六位顾客中拣选出四位很有兴趣和诚意的客户，在约会了16个初步见面的客户之后。当再与这些客户约会时，需要的时间可能会多一些，每次需要一个小时以上。

让我们来看一下，你每周的工作量是多少？15个小时用来打电话，在加上16个初步见面的机会，可能会花去20个小时，当然花在交通上的时间要包括在内。

把见面和交通时间计算在内，约见这四位更有诚意的客户得占去了10个小时。那么，每周的工作量就是45个小时。如果比较从容一点计算，每周的工作时间，应该以60个小时为宜。做销售是靠佣金生活的，或者说是为自己打工，和其他按时间计算的工作不一样。销售员相当于自己作自己的老板，每天也要为工作献出12个小时。

努力劳动的结果，是你能成为一位成功的销售员，这不会是幸运的结果。要知道直到联系了400个人以上时，你才能赚到1500元钱，相当于每个客户只给你四元不到的报酬，这决不是一种不劳而获的结果，而是靠你的辛苦和勤奋换来的。

以下经验在寻访新客源的时候值得参考：

·你要见人才可以得到订单，见得越多，结果便越多。

·在你结识人的时候，总是很渴望认识一些热情的朋友，但根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。为什么客户对你好反而不能成交呢？因为他们心中不打算购买你的产品，为了补偿人花费在他身上的劳动力，他们只好对你特别友善。至于那些东挑西拣的，好像严刑逼供的客户，因为他们心中已经付过了钱，便渴望多些服务是应该的。

·新朋友的比例，在每周要见的20个客户里，要占七成以上，三成是旧朋友。即认识14位新朋友，6位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友发展而来的。做了半年以上的销售员，自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识6个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。

·彻底切断友谊也是必要的步骤，虽然认识朋友也很重要。有些朋友是无聊的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。

你应该小心对待那些比较挑剔的顾客，这样才能更受他们的欢迎。

集中精力工作

最伟大的人总是一锤又一锤地敲打着同一个地方，直到实现自己的愿望。他们都是目标明确、集中精力、全力以赴的人。

一旦把全部精力集中到一个目标上，即使是最弱小的生命，也会有所成就；而最强大的生命如果把精力分散开来，最后也将一事无成。

工作要专一

这是惟一有效并经得起考验的方法：专一的心态。