正文 第23节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(2)

    最后，评估上述筛选/归类出的信息的可信性/可用度，如果评估无法通过的话，就需要将MR（市场研究）流程重新走一遍。

    综上所述，整个MR流程就是如何将众多的需求逐步筛选/归类为所需的对产品功能的需求。在进行上述流程的所有活动中，有一个核心原则，即一定要非常客观和聚焦。

    同时，华为还通过IT对流程进行管理，实现对市场需求管理的支持。华为的企业网覆盖国内、海外五十多家分支机构、二百多个城市，全网采用华为自主知识产权的数据产品。为保证华为内部企业网正常运转，华为专门设立了由一千多人组成的管理工程部，负责华为IT系统的建设和维护。

    华为建立IT流程处理系统前后的比较：

    客户需求收集12法

    企业进行需求收集并生成可能的产品包需求，其目的是为后续的分析、筛选和执行做准备。需求通常来自各种内部和外部渠道。

    需求收集不只是一个步骤或活动，它包括了公司所组织的日常活动的集合。例如，市场管理流程中产品线级别的竞争分析便是一个需求收集的渠道，而PDT（产品开发团队）进行的产品线级别的竞争分析则是另一种收集需求的渠道。

    为了确保生成高价值的客户需求，收集的流程应采用市场和客户驱动的方法。在对IBM、华为、爱立信等公司的最佳实践进行了总结之后，我们发现，在所有市场需求收集的方法中，最为常用且具有良好效果的方法包括下图所列的12种：

    上述12种方法分为直接方法和间接方法两大类。

    1.需求收集的直接方法。直接方法的主要目的就是收集客户需求，与获得需求的各种客户进行沟通。

    2.需求收集的间接方法。顾名思义，间接方法的初衷并非为了收集信息，即并不把需求收集作为主要目的，而是其它目的，但是也可以从中提炼出客户需求。

    间接方法一般包括以下三个小类：与开发相关的：这些方法与开发周期或提高开发能力相关；与支持相关的：可以通过客户支持交流提炼客户需求；其它：可以通过各种客户交流提炼客户需求。

    以下对这12种方法进行简单介绍：

    1.客户建议委员会（CAC）

    通过CAC，公司与所选细分市场的最大、最好的客户定期会面，获得未来的需求。参加这种交流的客户应该是能作决策的高层领导，这些客户一般处在行业的前沿，并且与公司关系不错，因此可以从中得到最前沿和最真实的需求信息。

    CAC会议通常邀请多位客户（之间可能是竞争对手），并通过引导、整合以及过滤来获得主要需求。

    当然，实践表明，CAC方法在中国企业中进行具体运作时，会面临一些处理手法上的问题。比如，如果知道有多家公司参与，特别是有竞争对手出现时，客户会很少表达自己的意见。因此，可以变通为把同一家公司的各分公司召集到一起来进行CAC。