正文 第22节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(1)

    第二篇    研发工程师

    世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂风暴雨，不畏任何艰难困苦，不管网破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纤细的丝织补。数千年来没有人去赞美蜘蛛，它们仍然勤奋，不屈不挠，生生不息。我最欣赏的是蜜蜂，由于它给人们蜂蜜，尽管它多螫，人们都对它赞不绝口。不管您如何称赞，蜜蜂仍孜孜不倦的酿蜜，天天埋头苦干，并不因为赞美产蜜少一些。胜不骄，败不馁，从他们身上完全反射出来。在荣誉与失败面前，平静得像一湖水，这就是华为应具有的心胸与内涵。

    ——任正非

    第三章    市场需求开发：一切以市场需求为导向

    没有市场就没有规模，没有规模就没有低成本。没有低成本、没有高质量，难以参与竞争，必然衰落。

    ——任正非

    制定市场需求管理流程

    鉴于市场需求管理的重要性，国际领先企业早在上世纪90年代就建立起相应的管理流程。在国内则有以华为为代表的企业做了率先探索。2002年，华为与IBM合作，市场需求管理项目正式启动。

    该项目的意义在于，它为企业提供了一个可执行的流程和相关的方法来管理具有高附加值的产品包需求的收集、分析，并将选定的需求反馈到市场流程和研发流程。

    市场需求开发主要包括需求收集和需求分析两大部分。需求分析又包括需求整理、权重划分、评估和检测三个方面，如下表所示：

    1.收集客户原始数据（Gather Raw Customer Data）

    收集客户原始数据的渠道有很多种，包括单对单访谈、网上调查、FocusGroup（邀请几个客户坐在一起访谈）等，通过不同渠道可以了解客户最希望/急迫解决的问题以及问题的优先级。

    2.整理需求（Organize Needs）

    收集到很多客户原始数据后就需要将这些信息简单归类。归类的方法并不复杂，我们平常的报表演示法就是其中之一。例如，把每种需求写在纸条上，然后贴到墙上（这需要每个人积极地参与），然后将这些简单类划分重要、次重要缮通过把类似需求归为几个大类，最终可以把很多原始数据归类成2乣5个重点大类。

    总结：整理需求就是进行简单归类后，剔除信息中的冗余部分，然后再划分为几个大类（2乣5个大类）。

    3.划分权重（Establish Weighting）

    为了理解这些需求的重要性和优先级，通常需要通过团队评估的方法（如进行量化的分值分配），对重点大类确定优先级/权重。

    4.评估和检测（Evaluation & Validation）