正文 一 权利与义务

    在谈及李典制衡赵云的方法之前，我们先来了解一下经销商这个概念。

    最直观的说法，经销商是公司的大客户，他们汇款给公司，从公司手里发货，分流到终端市场获取利润，这是外人说的，基本属于废话。

    经销商是我们的利益共同体，我们的目的是通过双方的努力，达成“双赢”。这是公司上层期望的，无所谓对错，就不做评价了。

    业务跟经销商是敌对的，这是赵云当时说的后期会有修正，暂时搁置。

    说到底，经销商的定义是一个涉及到利益的问题，有那么一句话不知道被多少人转载，用在无数领域，这句话叫做“这个世界没有永恒的朋友或敌人，只有永恒的利益”。这句话是本杰明•迪斯雷利说的。

    回到通路精耕的话题，在公司执行通路精耕之前，经销商在各自区域的销售基本属于自主定价，利润一般在23元左右，这在一定程度上滋生了一种现象―串货，现在的终端零售商已经不是当初一辆人力三轮、一个小门脸的小卖部老板，他们买了货车，扩大了销售区域和销售品项，信息也开始迅速共享，于是市场上通常出现这样的局面：

    老板A对老板B说，我打算到城里（设所城区）拉一批货，听说那边康师傅的方便面比这边每箱便宜一块钱，要不要给你捎一点？老板B讲，那就给我捎200箱，每箱给你加三毛钱（视具体情况而定）运费。

    成交。

    而通路精耕最直观的目的就是消除地区间价格差异，公司统一定价，各自经销商做好自己市场。

    于是矛盾出现了，公司认为这是在维护经销商的权益，但经销商认为不是。

    经销商更倾向于公司去制裁串货的客户来维护自己市场的高价盘，他们正确认识了自己的权利和公司的义务，却偏偏忘记了自己应尽的义务。他们更倾向于认为公司所派驻的业代属于监工，业代的到来直接影响了自己的市场操作，盘剥了自己的市场利润，这样一来，李典对赵云的态度就不难理解了，所以，李典的问题不在于赵云做了什么，而在于赵云所做的一切都是在公司的引导下进行的，而李典认为公司的东西是错的，而理所当然，赵云也是错的。

    这是一个无解的命题，鉴于以上想法，李典跟赵云的矛盾就有据可循了。但世事无绝对，这只是当初赵云的想法，因此他还没有意识到凡事都有破解的办法。

    说到底，这里面涉及到一个成熟业代沟通技巧，不过，目前的赵云还没有掌握。

    关于这个问题的解决办法很久以后会讲到，因为我写这些东西的目的是写给手下刚招收的助代看的（现在的主要工作），我希望他们能够详细地了解一个业代的成长过程，所以，现在只谈李典对赵云的制衡。

    至于李典对赵云的制衡先不要着急，话还没有说完。