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欲擒故纵声东击西1（第1页）

欲擒故纵，声东击西（1）

虽然说狼不是动物中最强的动物，但是它却能打败比它强的对手，这就是因为它懂得计策。当它遇到的对手非常强大时，它就会用欲擒故纵，声东击西的计策来打败敌人。

欲擒故纵

所谓的欲擒故纵就是，逼得敌人无路可走，它就会反扑，让它逃跑则可以减消敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志。待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。当敌人心理上完全信服失败了，就能赢得光明的战争结局。

在职场谋略中，欲擒故纵之计的引申义，特别在寻找工作方面显得尤为重要。参加招聘，在和用人单位交谈中，显出不经意的样子，等对方抛出优厚的待遇和优惠的承诺时，然后再亮出自己的看家本领，决定是否应聘。

某市大型钢铁企业有个李纯朝，大学毕业后先到一家科研单位工作，他在那里跟政府机关差不多，除了喝水看报，就是打打电脑，可以说什么正事也没有，天天四平八稳，工资倒是不低，他悠闲了半年，觉得如此混下去就荒废了自己学计算机的专长，不如到人才市场上转转看看有没有自己真正的用武之地。事情真凑巧了，一家大型钢铁企业在报纸上公开招聘系统程序制作员，这正和他的专业对口。他便和人事主管谈了自己的学业和来应聘的目的，主要看这里能否提供施展才华的平台。这里招聘的系统程序制作员有全厂中枢系统的，有分厂中枢系统的，全厂中枢系统的制作员待遇是那个科研单位的2倍还多，做得好还有奖励。人事主管看李纯朝真有两下子，便吸引他过来，这正合他意，于是他便跳到许多人羡慕的大型钢铁企业。

不过，求职者注意，欲擒故纵谋略在职场上不是想用就用的，前提就是你本人有非凡的技能，或比别人有略胜一筹的专长，说话别“纵”过了头，否则，就达不到“擒”的目的。

对于一些善于钓鱼的人来说，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼抓住。因为这样做，不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。

聪明的钓者会不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线让鱼游窜几下，再又慢慢收钩。

如此一收一弛，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，抓上岸。钓鱼人使用的这个办法，正是“欲擒故纵”。

《三国演义》中，有一段妇孺皆知的诸葛亮七擒七纵孟获的故事：为了平定南方，消除北伐中原的后顾之忧，诸葛亮十分耐心地将该地少数民族首领孟获擒获7次，又释放了7次，终于使孟获心服口服，发誓永保南方安定，不再造反。七擒七纵的故事，也正是欲擒故纵之计的典型范例。

欲擒故纵之计是我国古代最早应用的谋略之一。道家老子曾主张“将欲夺之，必先与之”，说的便是想要夺取它，则须放纵它的计策。

欲擒故纵之计的意义是：如果对敌人逼迫过紧，会受到对方的反扑；而有意让它逃走，可以削弱它的声势。紧紧地跟踪它，而不必逼迫它，借以消耗它的体力，瓦解它的意志，待其溃散后即予擒拿，这就可以避免流血冲突。伺机缓和局势，促使对方信服投降，便会有光明的前程。

此计在商业经营活动中的引申是：过于紧逼，只会使竞争对手狗急跳墙或使顾客产生反感。如果采取一些必要的措施，让竞争对手放松戒备，或让顾客放弃其本能的对立情绪，就能既不为竞争而伤元气，又达到竞争的目的，或使顾客悦服地购买你的商品。

这是一种心理战术，在实践中有三种用法，分别称之为：猫捉老鼠计，攻心计和暂且放任计。虽大同，却有小异。

在台北，有一家位于博爱路台北邮局隔壁的美味香食品行。这是一家经营了50年之久的老店，谁也不会想到其维持声誉的方法，竟然是——每天只制造有限的产品，如果有顾客上门来，买不到东西时，就告诉他，请他明日及早光临。

那么，为何不多制造点货品，来方便顾客的需求呢？

原来，“宁缺毋滥”是美味香食品行的经营原则。

虽然这不是一间门面堂皇的店铺，可是，为了维护它的声誉，倒也需要花费相当的心血。小自选购采买，大至接待顾客，在老板、师傅与售货员的通力合作之下，已使得客人们能放心地进出这家食品行，而不会有受骗的顾虑。

每天清晨，为采买加工所需要的肉类，该食品行的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来，有了原料，取材上就占了先。

这家食品行的另一个经营原则是——不做外销。

美味香食品行真正的招牌食品是烟熏火腿。

烟制熏品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都需要讲究，美味香的熏品是只问质精，不求量多，为不使顾客对该行的食品失却信心，宁可请他明日及早光临，绝不以火候不够的产品供应。

这就是美味香食品行不愿拓展外销市场的原因，以免在接受大批订货时，赶制不及，或滥竽充数，而影响了50年来辛苦建立起来的信誉。

也因为注重了原料取材与制造，该食品行出产的烟熏火腿的售价就不低。价格虽然高了点，但是，上门来的顾客还是络绎不绝。

美味香食品行每天可以有300条左右的火腿出炉，除非您抢先了一步，否则，总会失望而归的。因为那些货品，早就被前一天“冷落”的顾客们订购了。

“敬请明日光临”这一招十分奏效，一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩，赢得了顾客的信任，老主顾也特别多；二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香”而来，垂涎欲滴地等候，一旦买不到便“耿耿于怀”，第二天非早来不可。

美味香食品行别有用心不使所有的顾客都得到满足，“纵”走了今日未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每天稳定的消费群；“纵”而放弃了近利，但是以“宁缺毋滥”取信于顾客，从而“擒”住了50年不衰的声誉。

一个优秀的员工会懂得欲擒故纵的真正含义，它乃是矛盾的统一。欲擒不得，方借助于“纵”，倘若手到擒拿，也不必劳神费力地“纵”了。

“纵”不是放虎归山。为了完成最终目的，有目的地放纵一下，是策略的需要。

一擒一纵，需花费一番心机，否则，“画虎不成反类犬”。

声东击西

所谓的声东击西，就是当敌方指挥不当，军如无头之蝇，乱撞乱碰，就不能判明和应付突然事件的发生，这是指挥员失去分析判断情况的能力的一种征象。要利用敌方失去控制力的时机将其消灭。此计是以假象造成敌人的错觉，来伪装攻击方向的谋略。

虽然声东击西为历代军事家所常用，在职场谋略上，“声东击西”也是一个策略，同样大有用场。比如找工作就不能表露自己没人聘用的情况，在单位想升迁也不能向同事表示真实意图。否则，后果不堪设想。