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第三节 说服性演讲（第2页）

每次演讲，特别是发表说服性演讲时，你的行为决定了听众的态度。你若冷淡，他们也同样如此。“当听众们昏昏欲睡时，”亨利·华德·比切尔这么写道：“只有一件事可做：给服务员一根尖棒，让他去猛刺演讲者。”

有一次，我应哥伦比亚大学之邀担任“科蒂斯奖章”的裁判之一。有6位毕业生，他们在经过精心准备之后，急于好好表现自己。可是他们当中除了一人之外，都只想赢得奖章，因而很少有或根本没有激励听众的欲望。

他们选择演讲题目的唯一标准，就是这些题目要让他们在演讲时滔滔不绝地谈论。可是他们对自己的话题却没有一点兴趣，他们一连串的演讲也仅仅是表达艺术的练习而已。

唯一的例外是一位来自非洲祖鲁族的王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他每个字里都饱含着强烈的情感，他的演讲不是在机械练习，而是出于自身坚定的信念和热情的宣言。他把自己当作本族人民的代表，当作了那片大陆的代表。他带给我们的信息是科研成果深、品格高、满腔善意，他向听众诉说他的人民的希望。同时他也带来了请求——热切希望得到我们的了解。

虽然在讲话技巧方面他不一定比另外两三位竞争者表现得更好，但我们还是把奖章颁给了他。因为我们看到的，是他燃烧出来的真诚之火，是他闪现出来的真实的光芒。除他之外，其余的演讲者都失败了，他们从中学得了一课：演讲中仅仅运用理智，而不把自己的个性展现出来，是没有说服力的；必须展现你对自己信念的诚挚之情。

向听众表示尊敬

“人类的天性需要爱，也需要尊敬，”诺曼·文生·皮尔博士在谈到专业喜剧家时经常这样说。“每个人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。你若伤害了它，你便永远失去了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，你也就建造了他；而且，他也同样地爱你、尊敬你。

“有一次，我和一位艺人同时表演一个节目。我和他当时并不十分熟悉，但自从那次以后，我从报纸杂志上得知了他正声誉下跌，陷入了困境。他之所以会落到这种地步，我想我明白其中的原因。

“在那次合作表演之前，我安静地坐在他旁边。‘你好像不紧张嘛?’他问。‘啊，不，我当然会，’我说，‘每当我在听众面前站起来之前，我总是稍微有点紧张。我尊敬听众，这种责任感令我略感紧张。难道你不紧张吗?’‘不会，’他说，‘为什么要紧张呢?他们是一群傻瓜，会照单全收的，他们全都是上了瘾的瘾君子。’‘我不能同意，’我说，‘他们是你至高无上的裁判，是你的上帝。我对听众怀着莫大的尊敬。’”

上面就是皮尔博士与那位艺人的一段交谈。当他读到有关此人声望下跌的消息时，皮尔博士确信，这位艺人之所以会失败，原因在于他采取的是与听众敌对的态度，而不是赢得人心的态度。

因此，如果我们想让别人接受自己的观点的话，一定要记住这教训。

以友好的态度演讲

曾有一位无神论者向威廉·巴利挑战，要巴利证明无神论的错误。巴利非常安详地拿出他的怀表来，打开了表盒，说：

“如果我告诉你，这些小杆、小齿轮、小弹簧是它们自己制造出来，再把它们自己拼凑在一起，并开始运行的，你是不是要怀疑我的智慧?当然，你一定会怀疑的。但是，请抬头瞧瞧天空的那些星星：它们每一颗都有自己完美而特定的轨道和运动，犹如地球与行星围绕着太阳，每天在太阳的周围以160万余公里的速度运行。每颗星星其实也都是另一个太阳，它们都有自己的世界，在宇宙中和我们的太阳系一样运行，却不必担心它们之间会碰撞、干扰或者出现混乱，一切都安静而高效，而且很有节奏。这样的现象，你相信它们是自己发生的，还是有人特意将它造成这样的?”

如果他一开始就反驳说：“没有神?别再像头倔驴了，你根本不知道自己在胡说些什么。”你想结果会怎样呢?一定会引起一场咬文嚼字的大战，这根本于事无补。这位无神论者可能会在一怒之下，疯狂地为自己的意见而战，就像一只被激怒的山猫。因为就像奥佛斯维博士所说的那样，这是他自己的意见，他那珍贵的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可危，所以他必须反抗到底。

既然骄傲是人性中一个基本的，而且容易被激怒的特性，如果我们足够聪明的话，是不是应该充分尊重并利用这一点，而不是去和它作对呢?那该怎样做呢?不妨按照巴利的做法，给我们的对手展示一下，让他感觉到，我们的建议与他已经相信的某些事情其实也很相似，这样他就容易接受了，而不至于拒我们于千里之外，使得他们产生相反或对立的理念，从而破坏我们的演讲。

巴利细心地展示了他对人的尊重，然而大多数人都缺少这种细心和本领。他们错误地认为，要攻占敌人的城堡，只有对它狂轰乱炸，把它夷为平地。这会产生什么结果呢?这时，敌意一旦产生，对方的吊桥会立刻收起，并且紧闭大门，身披盔甲地拉弓射箭——一场头破血流的战争开始了。而在双方逞勇斗狠之后，总以平手结束，因为任何一方都难以说服对方。

我现在推荐的这种方法其实并不新颖，它很早就被圣徒保罗使用过。他在以斯山上对雅典人所做的著名演讲就曾用过它——而且非常熟练，即使是过了19个世纪的今天，我们仍然赞叹不已!

他接受过当时所有的教育，改信基督后，他凭借自己**洋溢的辩才，成为基督教的主要拥护者。他来到伯利克里斯统治之后的雅典，此时的雅典已经越过了光荣的颠峰，开始走下坡路了。据《圣经》记载：“所有的雅典人和寄居在该地的异乡人，都把全部时间用在传闻和打听奇闻轶事上。”

没有收音机，没有电报，也没有通信新闻稿，在这一时期的雅典人，总是在每日的午后找点新鲜事来谈论。保罗正是在这个时候来到雅典，他们当然也就有了新鲜事啦!他们挤在保罗的周围，觉得又好玩又好奇。他们带他到艾罗培哥斯，对他说：“我们能不能知道你所说的新教义是什么?因为你为我们带来了新鲜的东西，我们想知道它究竟是什么。”

他们在邀请他演讲。保罗一口答应下来。他正是因为这些才来到这里的。他大概是站在一个拍卖台上或一方石块上，像所有的演讲家一样，刚开始时有点紧张，或许双手还搓了几下，开口前还清了清嗓子。

然而，保罗却不能完全赞同他们的话：“新教义……新鲜的事物”，这实在是太可怕的东西。必须让他们把这些概念彻底抛弃，否则他们就会成为宣传相反意见的支持者。他当然不希望把自己的信仰当成新奇的、怪异的事情来讲。因此，只有把自己的信仰和雅典人已经相信的事实联系起来，才能避免雅典人的异议。应该如何开始呢?保罗想了一会儿，然后展开了他那千古不朽的演讲：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”这样说太妙了，因为雅典人信奉多神，非常热诚虔敬，并且以此为荣。保罗先称赞他们，让他们喜欢，他们就会对他感到亲切。

在演讲中还有一条法则，就是要用例证来支持论点，保罗当然也这样做了：

“当我路过这里时，发现了你们的虔诚。我看到有一处神坛，上面题有‘献给不知名的神’。”

你瞧，这就立即证明了他们的虔诚。雅典人害怕会忽略了任何一位神灵，竟然建立神坛献给不知名的神。这真有点像一种保险，也就是为一切没有察觉到的疏忽或无意的遗漏提供保险。保罗提到了这座特殊的神坛，就指出自己不是在奉承，而是说明自己的评论是经过观察后的真心赞赏。

这样，保罗就可以有一个再适合不过的开场了：“对于你们一无所知但崇拜的这位神，我将把他宣示给你们。”

保罗对“新教义、新鲜的事物”只字未提。他只是向雅典人解释了有关某位神灵（基督）的一些事实，而这位神灵是他们早就信奉但还不了解的。你看，保罗把他们原本不相信的事情和他们已经狂热接受的东西联系在一起——这便是他的高明之处。

他在宣讲了基督教救赎与复活的教义之后，引述了希腊人自己的一位诗人的一些诗句来结束他的演讲。有人嘲笑他，但其他人却说：“我们还想听听你讲的事。”

在说服他人加深印象的演讲中，我们的问题只是：如果一味地想把自己的理念灌进听众的心里，只会让听众产生相反或对立的理念。长于此道的人，说起话来魅力无穷，并且会深深影响着他人。这就是我另一本书《人性的弱点》中讲的一些法则可以派上用场的地方。

在你每天的生活当中，你几乎都可能会遇到和你意见不同的人，并和他们进行交谈。你不是想在家里、在办公室、在各种各样的社交场合赢得人心，并让别人和你的思想一致吗?那就想想你的方法有没有需要改进的地方呢?你应该怎么样开始?你有没有使用林肯和麦克米兰的智能?要是你的回答是肯定的，你就是一位少有的外交人才，是一位心思缜密的高手。请记住威尔逊总统的话吧：

“如果你对我说：‘让我们坐下来谈谈吧。如果我们意见不合，先让我们寻找彼此的原因，究竟存在什么问题。’我们立即就会感到彼此之间没有了距离，感觉到我们分歧很少，而共同点倒很多。而且我们会发现，只要我们有耐心，有诚意，希望彼此之间进行沟通，我们就会相聚相合。”