奇点小说

第三节 打开听众的心扉（第2页）

与听众建立联系

演讲时，要尽快指出你和听众之间存在某种直接的关系。如果你感到被邀请很荣幸，就不妨照实说出来。哈罗德·麦克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样建立沟通的纽带的。

“我很感激各位亲切的欢迎词，”他说，“身为英国的首相，我应邀前来贵校，的确不是一件简单的事。不过我感觉到，我现在就任的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请我的主要原因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生在印第安纳州，而他的父亲则是德堡大学首届毕业生。

“我可以向各位保证，能和德堡大学有些关系，使我感到无尚光荣，”他说，“并以能重温故乡的传统而骄傲。”

显然，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为该校先驱的父亲，立刻为自己赢得了友谊。

另一种方法，就是提及听众的名字。在一次演讲前的宴会上，我坐在主讲人的邻位。我很奇怪他对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，比如那个穿蓝色西装的人是谁，或那位帽子缀满了鲜花的女士芳名叫什么?直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇——他非常巧妙地把他刚才了解的名字用到了自己的演讲中，那些名字被他提到的人脸上洋溢着快乐，而这个简单的技巧也为演讲者赢得了听众温暖的友情。

再让我们来看看通用动力公司总裁小弗兰克·裴斯是如何使用几个名字，便使演讲产生了意想不到的效果的。这是他在纽约美国生活宗教公司一年一度的晚宴上做的演讲：

“从很多方面来讲，今晚都是让我感到愉快而且很有意义的一个晚上，”他说，“首先，我的牧师罗伯·阿勃亚便坐在听众席中。他的语言、行为和领导，已使他成为我个人、我的家人以及我们所有听众的一种激励和启示……其次，路易·斯特劳斯和鲍伯·史帝文斯两人对宗教的热诚，已从他们对公共事业的热情支持上表露无遗。能坐在他们二位中间，是我莫大的快乐……”

不过有一点需要小心：如果你在演讲中用了比较奇特的名字，而这些名字是你通过询问得知的，那你必须确保要正确无误，必须确实了解自己使用这些名字的原因，而且只能以友好的方式提到它们，当然还得有一定的节制。

还有一个方法可以让听众始终保持高度的注意力，那就是在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”，这样可以让听众保持一种亲自参与的感觉。我在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意力和兴趣，是不能忽视这一点的。我下面摘录了一篇题为《硫酸》的演讲词的几段，来作为一个实例。

“我们一般用品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量**。比如我们说：几夸脱酒，几加仑牛奶，或者几桶蜂蜜。在发现新油井之后，我们会说它的产量是几多少桶。不过，有一种**，由于它的生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位——这种**就是硫酸。

“硫酸和我们的生活联系密切。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古代的人那样骑马或驾驶马车，因为提炼汽油和制造汽车时，必须用到硫酸。不论是你办公室的电灯，还是餐桌上的灯光，或是在黑夜指引你上床的小灯，如果没有硫酸，就不会出现。

“在你早上起床后，打开水龙头放水洗澡时，那镍质的水龙头在制造过程中，也要使用硫酸，制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾打交道前，你的毛巾就已经和硫酸打过交道了。你那把天天要用的梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。此外，你的刮胡刀最初在经过锤炼后，也一定要浸在硫酸中做加工处理。

“你每天要穿上内衣，套上外套，扣好纽扣。但你知道吗?布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成；制造纽扣的人也会感到，制造纽扣少了它也不行。皮革制造者使用硫酸来处理你脚上穿的皮鞋的皮革；当我们把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。

“接着你下楼用早餐。如果你使用的杯子和盘子刚好不是纯白色的，那就更是少不了它。因为硫酸一直被用来制造镀金和其他装饰性染料。如果你的汤匙、刀叉是镀银的，也要在硫酸中浸过。

“你每天吃的面包或卷饼由小麦做成，但这些小麦在生长过程中，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更需要大量的硫酸。如果你吃的是荠麦饼和糖浆，也少不了它……

“总之，在你一整天的时间里，在你生活的每一个层面，它都会影响到你。不管走到哪儿，你都无法逃过它的影子。没有硫酸，我们不但打不了仗，也不能建设和平的生活。因此，这种对人类极为重要而且最基本需要的硫酸，真的不应该被忽视……但是很不幸，大家真的忽视了它。”这篇演讲是我们在纽约的一个训练班的一位学员讲的。他巧妙地使用了“你”，把听众融入到了具体的情景中，吸引了听众的持续注意。不过，有些时候使用“你”却是很危险的，它可能不是在你和听众之间建立友谊的桥梁，而是会造成分裂。例如，当你以智者的身份居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这时候，最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”。

美国医药协会健康教育组组长W·W·包尔博士，他在广播电台和电视上的演讲中就经常这样。“我们都想知道如何去选个好医生，是不是?”他总是用这样的口吻说，“既然我们想从医生那里获得良好的服务，那我们是不是需要知道如何做个好病人呢?”

鼓励听众参与

你是否想过，怎样用点小小的表演技巧，就能让听众紧跟着你的讲话?如果你在演讲时，让听众来协助你展示某个观点，或是把你的观点戏剧化地表现出来，那么听众对你的注意力就会明显地提升。这是因为当听众中的一个人被演讲者带入“表演”中时，听众们就会敏锐地注意所发生的事。很多演讲者认为在讲台上的人和讲台下的人之间有一堵墙，而你若能利用听众的参与，就可以推倒这堵墙。

有个演讲者为了说明汽车在刹车后，还必须前进多长的距离才能够停住。他请了前排一位听众出来，帮他展示汽车在不同速度下，这个距离有什么变化。这个听众拿着钢卷尺的一端，沿着走道把它拉长到45尺……在这位听众演示的过程中，我注意到其他听众也是全神贯注。那条卷尺除了能生动地展现演讲者的论点之外，还成了听众与演讲者之间一座沟通的桥梁。若不是使用这一方法，听众们关心的可能还是晚饭吃什么，或者晚上看什么电视节目!

我还有一些自己最喜欢使用的方法，例如提问。我喜欢请听众站起来，跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。帕西·H·华廷有一本书叫《如何在演讲和写作中运用幽默》，也提出了一些如何让听众参与进来的忠告。他建议让听众对一些事情进行表决，邀请他们共同解决问题。“确保自己的思想是正确的”，华廷先生说，“正确的思想会让演讲不像在背诵，它可以引起听众的反应，把听众变成企业的伙伴。”我很喜欢他把听众描述为“企业的伙伴”。

这是本章所讨论的重点。如果能让听众参与进来，你就把合伙人的权利送给了他们。

谦受益满遭损

在演讲者和听众之间的所有关系中，真诚是不可或缺的基本要素。诺曼·文生·比尔曾经给一位牧师讲了一些相关的忠告——那个牧师讲道时，简直没有办法抓住听众的注意力。诺曼·文生·比尔要他问自己，他对每个星期天早晨都要面对的人们怀有什么样的感情：是否喜欢他们?是否愿意帮助他们?是否认为自己比他们智力高出一等?比尔博士说：“我登上讲坛时，每次都对即将面对的男男女女怀着强烈的感情。”演讲者如果自认为在智力或社会地位上比别人高出一等，听众一听就会很清楚。所以，如果演讲者想得到听众的爱戴，最好保持谦虚谨慎的低姿态。

埃德蒙·S·穆斯基担任缅因州参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的一次讲话中展示了这种技巧。

“今天，我被派来履行自己的职责，心里确实有一些担心，”他说，“首先，我很清楚你们全都是专家，我在这里是班门弄斧，在你们犀利的目光下只会暴露自己的愚蠢，不知我这样做是不是明智之举。第二，这是一次早餐会，而早晨又是一个人警觉性最差的时候，对于一位政客来说，如果失败，后果将不堪设想。第三，我要讲的题目是‘辩论对我公仆生涯的影响’。由于我在政坛上比较活跃，这对我的选民的影响，很可能会形成尖锐的意见分歧。

“面对这些担心，我感觉自己就像一只蚊子，无意间闯入了天体营，不知从哪儿开始才好。”

穆斯基议员就这样开始，发表了一场极其精彩的演讲。

亚德莱·E·史帝文生在密执安州立大学毕业典礼上的演讲，也采取了低姿态。他说：

“在这样的场合，我总是感到心有余而力不足。我想起有一次人们曾问撒姆尔·巴特勒应该如何很好地利用生命时，他说：‘我都不知道应该如何很好地利用下面的15分钟呢。’现在我对这20分钟也有相同的感觉。”

如果你想让听众敌视你，最好的办法就是让他们感觉你高高在上。演讲时，就如同把自己放在橱窗里展示，你人性中的每一侧面都暴露出来了，只要你稍稍有一点自夸，就注定要失败。但你若表现得患得患失、很没有信心，那也是很糟糕的。你可以谦虚，但不能表现出患得患失、很没有信心的样子。只要你表示出要尽力讲好，并说自己才识有限，听众就会喜欢你从而尊敬你。

在美国电视界，竞争非常残酷，在每一季获得收视率最高的演员们，都要陷入这种竞争。在这里能够保持常胜的演员只有艾德·苏利文。他是一位新闻从业人员，但在竞争激烈的电视圈里只算是个业余选手。他之所以能够在竞争中取胜，是因为他没有把自己看得很高，只认为自己就是业余的。尽管他在镜头前会有些不自然的举动，别人也都可能会认为是一种失误，例如他手撑下巴，弓着两肩，拉扯领带，说话结巴……这些缺陷都无损于他，即使有人批评他，他也不计较。他每年至少要请一位模仿高手在电视里惟妙惟肖地模仿自己，并且把自己的缺点夸大渲染。他会和别人一样对这些可笑的动作哈哈大笑。他欢迎批评，观众也很喜欢他这一点。因为观众喜欢谦逊的言行，厌恶自大自夸的卖弄者。

亨利和丹纳·李·托玛斯在他们的《现代宗教领袖传》一书中这样评述孔子：“他从不炫耀自己的知识。他只是用自己的仁德之心，设法启迪人们。”如果我们能有这样的包容，我们便已掌握了打开听众心扉的钥匙。