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真相之九谈大生意（第3页）

（2）言语线索

即声调和语气发出的一种跟所说的话有矛盾的信息。

（3）行为线索

即身体表达的语言，如身体姿势、面部表情、视线、手势、坐位的地方、谁轻轻推了谁一下，谁在谁的肩膀上拍了一下，等等。

我们都生活在一个非语言信号不断地发射和接收的世界里。我们大家自婴儿时代就学会了不用语言来向别人表达自己的需要了。这个本能被我们保留下来，表现如挑眉毛、眨眼、触摸、皱眉头以及交谈时不愿盯着对方的眼睛瞅等。这些都是暗示，是给我们线索，让我们去抓住事情的变化和本来面目。

现在人们对非语言信息——即线索的表现和释义十分热衷．关于这一主题的出版物也越来越多，权威人士还给它赋予正统性，称其为“人的空间运动学”，专门研究空间和人在空间的运动。这种无声语言在谈生意中的价值肯定是有限的，大部分身体语言传达的意思是明显的。

（1）作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义，甚至圣保罗也告诫人们：“笔能杀人，而精神给人以生命。”所以在谈生意期间应迫使自己向后站，这样你就能用你的“第三只耳朵”听和用你的“第三只眼睛”看了。

这种向后站的态度就能使你听到对方固有的非语言环境里的意思，使你看到全貌。在谈生意中，线索是有意义的，它是一簇意思中的一部分，还同时指明运动的方向。虽然说孤立地解释一个举动是白费时间，但对真正含意的敏锐觉察是很重要的。’

（2）通过观察对方的让步行为，常常能获得谈生意所需要的关键信息——真正极限。

真正极限，即对方为达成协议准备做好的最大牺牲，换句话说，就是卖方的最低售价和买方的最高出价。

假设我跟你谈生意购买一套昂贵的立体声设备，我的预算支出是1500美元。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种复杂的新工艺技术的反应，所以你尽量要多卖钱。

如果我的第一次出价是1000元，第二次出价是1400元，那么你可能认为我实际上会付1600、1800、甚至3000元。为什么?因为我从1000到1400上涨的幅度太大了。

这时，即使我发誓我只有1500美元，而且这是真实的，但是处在明显的竞争交易中，你是不会相信的。这一点确凿无疑。人们倾向于不相信对方的声音，经验告诉我们，让步行为的增额乃是真正权限的最精确的气压表。

4．巧妙地接住对方抛来的“问题球”

买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”

谈大生意，要会接对方的“问题球”。卖方如若遇上买家抛出问题球时，该怎样反应呢?以下是我们的建议：

（1）检验问题是否真的存在。一般来讲，预算总是有弹性的。

（2）在谈生意之前，多准备几套计划，以备不时之需。

（3）如果你不能立即回答对方的问题，可告诉他，让我想想。

（4）弄清楚对方决策的是哪些人，他们对想要买的东西是否已有决定。可能他们对你所提的条件很满意，根本无需更改。

（5）改变付款时间。如果买方现在钱不够，也许过一阵子就会有了；或是你可以让他分期付款；或是等圣诞节过后再付。

（6）搞清楚钱掌握在谁的手上，谁是最后付账的人。

（7）让买方也对解决自己的问题出一点力。

别忘了，卖方在接住问题球时，实际上也逮住了一个机会，因为，他大可借此向买方推销另一项符合他们需要，并且利润较原先更高的产品。不过，若想两全其美，卖方最好在谈生意开始之前即扪心自问：“万一买方把问题丢给我，我该怎么应付呢?”如果应付得当，那买卖双方就能顺利地达成协议了。

买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”比如：

（1）这张订单至少要100美元。

（2）要买42尺码的货可以，不过你得再订一些48尺码的货。

（3）这机器至少有两年的保证期。

（4）如果你坚持这个价钱，那我们只能半年内把货交齐。

（5）如果你订单全要的话，我们一定按照你的要求去做。

（6）这是我们的样品，如果你能接受的话，我们会在价钱上给你优惠。

（7）我们可以做到，不过你要先调整一下设计，以配合我们的生产线。

（8）如果你先付给我们1万美元的订金，这就成了。

5．学会“蚕食”对手的优势

蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。

谈大生意者，就要学会“蚕食”对手的优势。法国人认为只有在原则一致的时候才能达成协议。美国人则比较倾向一件一件地淡，之后获得最终解决。两种方法各有所长。你怎么开始会导致你如何收场。

蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。这样一步一步地进行，细心发现双方都想回避的危险区域。如果材料准备得很周全，双方的差距不是很大的时候，用这种谈生意策略极易收效。

所谓原则一致，是指先建立逻辑框架，涉及具体事项的冲突，可依据整体结构次第解决或是用利益交换。所以谈生意的关键是整体框架结构的建立而不是一隅的得失。

我们比较喜欢运用两种谈生意手段的策略。即先建立原则架构，以便整理思路，再确认双方共同重视的课题。并不大欣赏整体框架结构，宁愿把时间花在澄清双方观点上。就这一点来说，我们倾向支持以蚕食策略为基础的谈生意，理由有：