奇点小说

真相之九谈大生意（第11页）

（11）促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题做些让步。

（13）不要过早做出让步，因为让对方等待的时间愈长，他就会愈珍惜。

（14）不要报复性地让步。如果对方出价60，你出40，对力说：“咱们把差价分了吧!”你完全可以回答：“我负担不起。”

（15）每次让步，必须有所得。

（16）看清没有损失的话，可以让步。

（17）记住：“我会考虑”也是一种让步。

（18）搞不到一顿晚饭，搞到一个三明治也好；搞不到一个三明治，搞到一句承诺也行。承诺是打了折扣的让步。

（19）不要拿钱开玩笑，每个让步都有可能损失掉—大笔钱。

（20）很多人都有不好意思开口说不的短处。事实上，如果你不断地说不，别人就会相信你是认真的。

（21）不要因让步而乱了阵脚。

（22）经做的让步还是可以收回成命，毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果，而非中途的一点共识。

（23）不要让步太早或太甚，这样会助长对方的气焰，因此，要特别小心你让步的数量、比例，以及转变的程度。

走“双赢共胜”之路，在合作谈判中做出让步时应注意什么问题呢?一是时机，二是方式。

让步的时机要掌握得恰到好处。不要太早，太早可能不但解决不了问题，而且会逼迫你再行让步；不要太晚，太晚可能会丧失成功的机会，成了马后炮。

有一次，一家美国公司与一家日本商社谈判，内容包括两个方面：一是继电器，二是晶体管集成电路技术。由于双方分歧较大，谈判被迫中止，日本商人准备次日回日本。不料，美方当晚由总经理出面设宴，招待日方商社社长，试图挽回局面。由于日方对继电器问题态度强硬，而美方出于己身利益的考虑，决定在此问题上做出一定让步，一则缓和气氛，打破谈判僵局，二是鼓起日方的积极性，留住日方，使日方在晶体管集成电路技术方面做出一定让步，一鼓作气将两个问题全部谈成。这一招果然成功，在宴会上，双方领导人经过谈判顺利地实现了以上两个目标，达到了商谈目的。

由此可见，把握谈判让步时机极其重要，如果美方过早让步，日方会认为美方“底气不足”，就不会在晶体管集成电路问题上做出让步；如果美方坚持不让步，第二天日商一回国，两笔生意会全部“泡汤”。

除了把握时机，在让步方式上也有许多问题需要注意：

①每次让步后，要求对方也做出让步。

②不要以让步讨好对方，否则会陷于被动。

③要记录让步，做到心中有数；要对方也心中有数，以求对等公平。

④不要毫无异议地接受对方要你让步的要求，即使想让步，也得耗上一些时间，因为人们往往对不劳而获的东西不加珍惜。

15．学会暂停和拖延

暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。谈生意者要想在谈生意桌上取得成功，就必须安下心来，不要急于求成，而要善用时间，掌握暂停的策略。

暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。但一般人对暂停却避之惟恐不及，好像很害怕似的。·

但事实上，暂停并不代表失败，而是在考验谈生意双方的决心和毅力，给彼此一个软化态度的机会；尤其是在双方都找到了台阶可下时，更是愿意互相妥协，做出让步，以谋求更满意的结果。

当然，暂停也有风险。有的心结就很难打开，有些僵局就无法突破，“暂”字没有用场，就只有真的喊“停”了。

很少有人会拒绝让对方做一次自己人之间的私下交谈。贸易洽谈进行了一定时间以后，可以暂停五至十分钟。在此期间，双方走出紧张的氛围，回顾一下洽谈进展的情况，重新考虑自己在谈生意中的地位，或者清醒一下头脑再进人商讨，这都很有必要。

在整个谈生意过程中，人的注意力总是在谈生意开始时和快结束时高度集中，谈生意之初大家精力十分充沛，但不会持续多长时间，这种时候提出暂停的建议是会得到对方积极响应的。

暂停是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，可以使双方在新的气氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起来。

值得注意的是，如果你想用这种方式来取得进展的话，那末首先你必须确认：在你愿意从你方立场上松动一下的情况下，对方是否也愿意从他们的立场上松动。如果不是这样的话，你将发现对方之力量有所增强，你则因为让步大败而归。因此，在你提出暂停时，你必须确知双方已经保证在复会时将有所动作。不要怕喊暂停，关键时刻该喊就喊，毫不迟疑!

买主和卖主并不总是想通过谈生意来达成协议。有些谈生意是要抢先于对方做出决定或拖延对方对己方不希望有的行动。

有些买主主动去与一家卖主进行谈生意，仅仅是想占住他的库存，与此同时再到别处寻找更低的价格。一些已经在时间——材料或者成本——加价基础上做工作的卖主，有意拖延达成固定价格协议，因为他们知道以后签约更为有利。外交谈生意也常常是为了掩盖一次预谋的进攻，或者是为了转移对军队集结的注意力。

（1）用以影响别处的谈生意。

（2）为后来真正会谈打下基础。

（3）为别的人打下基础。

（4）占用产量或库存。

（5）搜寻信息。

（6）拖延不希望有的决定或行动：

（7）边谈边寻找其他方案。