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第五章 经销商如何在自己的大本营做好终端市场（第4页）

4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。

6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。

三、生动化法则

1、争取最好的陈列位置

超市平价商场

·正对门，入门可见的地方

·与视线等高的货架上

·顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置）·必经之地，如出口、入口、收银台

·货架两端的正向（端架）

零售店、餐饮

·柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）

·柜台前的陈列架（零店）

·酒店的酒水展示架窗（餐饮）·离营业员吧员最近的地方（餐饮零店）·争取从窗外可以看见的位置（零店）

2、避免差的位置

·仓库、厕所入口处

·气味强烈的商品旁

·黑暗角落

·过高或过低的位置（不易看到也不易拿取）

·店门口两侧的死角

3、提高产品的陈列效果

货架陈列：

·同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会　越大——销量几乎和排面成正比。

·优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。

·同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。

·同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列·消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致

·所有产品中文商标朝外

·摆在同类最畅销的产品旁边“借光”

·把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售·避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损）·用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。

落地陈列：

·多用于超市卖场；

·除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳；·岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标；·梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进；·所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸；·每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品；·每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下；·完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况；

·其他注意事项：

随时检查制造日期和保质期；尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置；儿童用品食品摆在较低货架　50高度处；**食品摆在货架170高度处；用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸；保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购；陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置；考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。

广告品使用技巧：

·广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置·广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致·广告品张贴整齐干净，常换常新·广告品质量档次应与该店整体风格一致·广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则）林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住：——陈列很重要，消费者看不到就不会买；——摆在消费者最容易看见和拿取的地方；

——摆得越多越整洁越好；

话题五：专业销售技巧——客户库存管理

何谓客户库存管理？