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第五章 经销商如何在自己的大本营做好终端市场（第2页）

·和制造商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间（垄断经销权）；·增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。

话题二：终端掌控的业务运作方式

一、车销：

形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列工作。

车销的优点：

·销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。

·易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。

车销的缺点：

·装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。

·车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。

适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。

二、电话拜访

形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。

电话拜访的优点：

·成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；·卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。

电话拜访的缺点：

·不利于沟通

·市场信息采集不方便

·处理客诉不方便

·往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货送到但“老板不在”）·推销不直观（店主没看到产品），成交率小适用范围：对于边远线路的较大售点可采用此方法。

三、预售

形式：

·定人：一个业务代表固定负责一块区域·定路线：将这块区域划分成6条线路·定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。

·定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。

·业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货

预售的优点：

·卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货

·速度比车销形式快；

·工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单、生动化、客诉处理几件事，工作更细致。

·为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。

预售制的缺点：

·店主没有看到产品实物（但可以和业务人员当面沟通），成交率低（高于电话拜访形式）。

·人力投入大，既有司机又有业务人员·难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，这就给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创造了环境。

适用范围：

·预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。

·车辆利用率又高（一台运货车可以服务多条线路），所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。

话题三：预售制体系的建立——员工培训，个体素质的提升建立任何体系，首先要解决的问题就是体系内个体素质的提升。预售业务代表面对的售点数最多，工作也最琐碎，建立统一的工作标准可大大提高其工作效率和专业性，减少出错率。

一、正确的心态

1、预售业务代表的工作目标。