奇点小说

第三章 如何在交易中立于不败之地（第2页）

经销独家

给我独家经销权但我不会经销独家以低利润高销量形成更大的市场占有率更高经销利润

绝对配合厂家促销活动

往往想侵吞促销利润

全品项推广

只销有赚钱把握的产品

……

……

从这个角度讲，经销商又是制造商的对手，是坐在谈判桌前的甲乙方。

厂家在不同的市场阶段，会有不同的市场策略，深度分销是绝大多数厂家的必走之棋，在产品刚刚进入新市场时，厂家迫于种种因素制约，选择了大户代理，而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟，大代理商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。

总结一下，对厂家而言：

·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。

·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。

·经销商是对手：经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。

·大经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生存发展的需要，大户代理终究要废除，密集分销势在必行，否则企业将无法长远立足于市场。

这就是厂商关系的实质。

厂家期望从经销商身上得到的也正是如上内容。

话题三、批发商在厂商交易之中能得到什么？

了解了厂商之间的关系实质，再谈这个问题就更客观。

首先不要抱希望象以前一样，做大区代理，接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。

如果你手头正有这个产品，恭喜，但那一定是暂时的。

厂家不再需要坐商大户。

他们需要经销商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。

这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络。

网络并不意味着你认识几个外地大客户。

仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘，是他们对你的回报。

网络形成靠你对网点详细背景资料的充分熟悉，靠你纯熟的销售管理技术，靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点：1、能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物（联系人、仓管、会计……）等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力…相关信息。

2、建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度：·这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责更换赔偿。

·这家批发部的价钱很公道，没有欺生客，宰人现象。

·这家批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、陈列、整理库存。

·这家批发部守诺言，说每周五来拜访我，不管刮风下雨一定会来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。

·这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。

·这家批发部的老板很义气，我们超市每年帮他卖了不少货，可我们店里搞活动，他总是慷概解囊。

……

3、在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。

未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。

厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。

制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，但在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家会不遗余力帮你建立终端销售网络：厂方业代替你拜访零店拿订单、和你合作开发酒店超市客户并作促销、合作搞批发户进货奖励、厂方业代和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持（赊销）等等。厂方的种种市场投入，都是在你的协助之下执行，在此期间如果你真是有心人的话，当充分利用厂方的资源去提升自己批发部的知名度、客情、客户资料、销售网络。

即使仅从厂商交易的角度看，网络实力也可使你在谈判桌上更主动：·如果在共拓市场网络的过程中，你很主动，把网络牢牢抓到自己手中，厂方即使想有所动作也会心存忌惮。