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第六章终端管理与售后服务（第7页）

目前，无论是学术界，还是实务界都对店面行销表现出前所未有的关注，更对其实效性给予了高度重视，究其原因不外乎以下几点。消费的日益成熟和市场的过度饱和严重；一场争夺市场占有率的竞争大战日趋白热化；商店活性化（商品、实场、人员）不断加强，自选式超市大量增多；大众传媒的广告效果减退；据一项权威调查显示，45%的消费者在进入卖场闲逛时，往往会做出超出购买预算的最后决定。

二、店面行销的气氛塑造

1．亲切感：亲切感是拉近距离的良方。

2．平价感：并不是所有的东西都要平价，但贵的东西，你一定要给顾客一个贵的理由。

3．轻松感：设法使消费者完全没有压力，在享受中感觉到购物的乐趣。

4．专注度：专注度代表着你的产品价值的充分展现，不专注想留住客户难度显然会加大。

5．主题性：有一个鲜明的特色，无法给消费者一个一目了然的印象。

6．差异性：人无我有，人有我精，走一条自己的路，不然就会被淹没。

7．便捷性：能提供的便捷服务你是否全部让给了消费者？最有效果的促进销售的武器就体现在这个过程中。

三、店面行销的五官感应

刺激消费者五官的行销术，是消费者最无法抗拒的推销手段。不同的商品，应利用不同的设计与消费者五官产生互动，以达到吸引消费的目的。创造一个有利于五官行销的环境，是每个店铺必须要做的。眼睛所看到的、耳朵所听到的、舌头所尝到的、手指所接触的及鼻子所闻到的，最能吸引“冲动型购买”的消费者，而在现场推销的技巧中，使顾客接触到，使五官五感的互功，也是最为有效的推销术。

眼睛所看到的灯光、颜色、招牌、海报、橱窗、摆设POP、装饰等，都要讲究直接传递，且统一品牌形象。LG如招牌，它是吸引流动陌生客户的第一诱因，更可作为店铺坐落地的明显地标，其功能是明确地告诉“我的所在”，给人留下印象。招牌要醒目，因为它是你崭露头角的最快最好的方法之一。视觉上，整体格调、造型与字体、灯光照明的规划、材质的选定等都要配合店铺的整体色系来规范，达到里应外合的整体形象。这是加深消费者对该店印象又快又好的方法之一。再如，用品服饰店，也应在橱窗及展示区做真实的搭配，甚至少数的店会有专属模特儿及试穿，以衣料的表观刺激视觉，以质感满足触觉，交织成无限的吸引力。

2．听觉

人员的叫卖、招呼及背景音乐等，均可以引起消费者的关注。有些专卖店内部有快节奏的音乐刺激消费者抢购。值得商家注意的是：背景音乐选择恰当可提高销售量；反之，则对销售场地的唱片影音专柜，备着耳机或试听区域，以满足消费者买前的听觉享受；麦当劳的做法也值得推荐，中午人多位置不够时，麦当劳始终选放一些节奏欢快的音乐，让人在音乐中加快进餐速度；就餐**过后，音乐又会变得舒缓，以留住人气。

3．嗅觉

有些小食区，现烤食物的香气弥散，使每位路过者都会闻香而来。闻香气，可增加消费者的认识过程，香水和化妆品，对此运用得较多。香水和化妆品的香型各种各样，并不是每种都适合每个人，因此，香味释放的选择也要讲些学问，不一定刺鼻的都是好的。

4．口感

先给你一点“甜头”尝尝，你只要一张开口，说不定就会“套牢”，这种先舍后得的营销手法十分奏效。有些超市里的“试吃”，让来店的消费者立即享受到食物成品，以激起其购买欲。

5．触觉

触觉就是能触摸和感觉到的温度、湿度等，触觉能给消费者亲身体验，激发它的欲望。这一步至关重要，有以上的几大觉之后，如果你能尽量地让消费者去摸你的产品，减少那些“敬请勿动”之类的标签的话，你就很容易促成购买。

67。借势营销

无论对于一个人还是一种产品来说，它们所在的位置往往决定着它们的价值，如果暂时没有好的位置就需要借势而立了，尤其在商场中货架上的物品陈列是有一定科学技巧的；一个专卖店如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额平均可以提高10%，在当前所有的陈列技术中，最具销售力的是借势营销。

合理的商品陈列具有展示商品，刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等多种重要作用。在当前所有的陈列技术中，借势营销是最具销售力的。借势营销就是专卖店在陈列时通过借时机、借地利、借心理、借竞争及搭便车等手段，来获取顾客的注意，从而增加产品销售力的陈列方法。好的陈列和差的陈列，对销售影响至少在一倍以上，这就是众多商家度重视商品陈列的原因。商家总是不惜重金抢夺黄金货架，商家定总是将最好卖的商品放在最有利的位置。

对于商家，要想将产品放到理想购货架上，特殊的时机值得一借；对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的效果。

节日、事件等足以调动消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机，不相关联的商品，能够通过特定的时间联结在一块，如巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度。两种商品平时见不上面，但情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，多费劲，多不方便！而有些人买了鲜花，不一定购买巧克力，如果你将巧克力陈列在鲜花旁边，这样的随便购买就可以提高销售额。

二、巧借相关商品陈列

也可以借助相关产品的陈列来使产品的陈列效果优化，一般来说，商品陈列面积小、反复购买概率相对低、有一定的延伸价值、小巧精致的产品可以借相关产品的势。

当然不是所有的商家都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分。通常都有严格的规定，不容易将不同类的商品陈列在—起，而对于那些比较小的便利店来说，虽然也按照类别来陈列，但是由于单品较少，整个超市面积也小，陈列也就显得更为灵活。

还有一个值得注意的问题就是：这样的借势营销，不适宜在一个小超市里大为采用，因为用得过多，超市会显得散乱，陈列显得没有规律，消费者很难找到他们经常要购买的商品。

三、巧借竞品陈列

去超市经常会有这样的经历：已经想好要购买的啤酒，但在啤酒的陈列，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，一瓶少付2角，如果口味不多、容量一样，消费者肯定会买便宜的。购买的决定就这样改变了。价格借势在陈列中得到淋漓尽致的发挥，从而起到打击竞争品牌的作用。可以说几乎没有一种竞争手段比这更直接、更致命。

如果企业的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质量、款式、品牌力都和竞争品牌不相上下，但是该企业的产品价格比竞争品牌低，该企业做商位陈列时，应该紧贴着竞争品牌，这样就能很直观地突出产品的价格优势。这小小的价格标签，常常是厂家把消费者拉到产品面前的最后机会。

当产品优势非常明显的时候，陈列务必要用紧跟策略。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货！”产品紧跟竞品时，起到的作用就是让消费者进行比较，充分借竞争品牌相对于你的弱势，来提升自己的优势。一边打压，一边提升。效果十分有效，这是陈列中的关键！

当然，一种产品相对于竞品，在很多方面能够产生优势，商家有了紧跟意识往往还不够，最重要的是要在陈列中充分将你区别竞品的优势提炼出来，简单明了地告知消费者。

新品入市，不可能一进入市场就卖得非常好，那么旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。

旺销产品一般位于人流量最大的位置，消费者在其货架前停留时间也较长，极易受到关注，被购买的机会自然很多，如此旺势，非借不可。有资料表明：紧靠旺销商品陈列的商品，受到消费者注意的程度要远远高于其他商品。当然这些位置的价格比较昂贵，商家可以通过适当减少陈列面积来节省陈列费的支出。

借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得厂家注意。