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第二章销售渠道与媒介运用2（第9页）

既然信息化营销有如此强大的优越性和发展潜力，那么在制定信息化营销策略时应从以下方面考虑。

1．产品和服务策略

企业必须结合网络特点和电子商务的系统性考虑产品的策略。网络作为有效的信息沟通渠道，它可以成为一些无形产品（如软件）和远程服务的载体。而有形商品由于会受到配送地域限制或费用限制，企业必须慎重选择适合网络营销的产品，要“扬网络之长，避网络之短”。

2．价格营销策略

网络作为信息交流和传播的工具，从一开始实行的是自由、平等和信息免费的策略，因此，网上市场的价格大多采取免费和低价策略。制定网上价格策略时，必须考虑网上定价的方式及网上价格水平；同时还应注意网上价格对有形市场上的价格策略是否构成不利的影响。

网络对企业营销影响最大的是对营销渠道的影响，传统企业在网上直销时，必须考虑网上销售对传统销售渠道的影响，如果处理不好两者之间的关系，有可能带来信息化营销的弊端。

4．网上促销与网络广告

网上促销与网络广告是信息化营销的具体表现形式。网上促销活动的开展必须要研究能够吸引消费者的方式。网络广告相对于传统的报刊、广播电视等媒体广告有无法比拟的优势，网络广告虽然有交互性和直接性，但也有一定的局限性，如受众范围小，表现手段单调等。因此，如何设计网络广告、投放网络广告是信息化营销要考虑与注意的问题。

5．网络营销的管理与控制

网络营销作为在I上开展的营销活动，它必将面临许多传统营销活动无法碰到的新问题，如网络产品质量保证问题、消费者隐私保护问题、信息安全保护问题等。这些都是网络营销必须重视和进行有效控制的问题。由于网络信息传播速度快，网民对问题比较敏感，反应比较强烈，因此，假如管理控制不当，营销效果则会适得其反，甚至会产生较大的负面效果。

21。“饱和”营销

在化学反应中有一个专业的词语——“饱和”，它指的是一种化学物质在某种溶液中所能溶解的最大化的浓度状态；而用在这里我们实际上是指代一种特殊的库存概念，即以仓库储存形式存在的某些物品的储存数量为“零”，也就是说消费市场中的需求被即时发现、并最大化的满足；因此库存状态就可以降到最低，甚至为零——当然那是一种较理想的状态；因此就可以免去仓库存货的一系列问题，如仓库建设、管理费用，存货维护、保管、装卸、搬运等费用，存货占用流动资金及库存物的老化、损失、变质等问题。对某个具体企业来说，“饱和”营销就是有效地利用库存材料，尽快地生产更好的产品，并有一个反应迅速的营销系统把它们交到消费者手中，将生产、销售周期尽可能地压到最短，力求避免无效库存。因此作为一个生产企业，并不能真正实现所谓的库存为零，只能是库存沉淀为零；或者说，一切库存都是在按照计划流动，而“饱和”只是一个“饱和”的思想和“饱和”的管理制度，若库存真的为零，那肯定程就影响生产了。

一、饱和营销的优点

（l）即使顾客的需求改变，也能做出相应的调整。

（2）可节省库存空间、人事管理费用并降低销售成本。

（3）实施饱和营销能够避免因商品陈旧化或滞销造成的损失。

（4）为了达到饱和营销的目标，必会先拟定周详的销售计划，从而建立良好的体制。

（5）若不强化营业部门，就无法拟定计划，因而可以提升销售员的能力。

（7）可提高商品的新鲜度，并赢得顾客的信任。

（8）可促使销售人员深入了解顾客的需求。

概括地说，饱和营销的优点，在于能使销售员自“库存”的盾牌中站出来，并且以积极的态度回应顾客的需要。因为新的情势要求他们不得不向“即使饱和也能销售”的目标迈进。

二，饱和营销成功的必备条件

饱和营销目的在于改变原来的经营状况，所以必须从改变公司内部的价值观着手做起。因此，这常常会引起公司内部造成各种混乱的局面。

面对这种情况，上层领导必须根据情况做出精明的决断。

1．改变生产状况

首先，改变过去那种标准型、低成本、大批量的生产方式，朝着少量、多品种、且不增加成本的生产方式发展。其次，根据营业部门计划好的订货数目如数生产，而不是估计生产。逐步转变为即时生产。另外，还要采取产品推销一体化、情报统一化；从原来的生产主体型转变为生产推销并立型等措施。

2．建立适合营销的组织机构

在企业中，既有只生产产品的公司，也有生产并推销生产资料、原材料和中间物资的公司。由于各公司经营产品的性质不同，营业部门的状况也会有所不同。特别是消费品和工业产品。因为两者的性质不同，所以，从生产到推销的着手点就会不同。

3．改变开发商品的方法

根据调查结果，进行商品开发，是每个企业都知道的常识。技术雄厚的企业，虽然擅长应用产业调查的手段进行商品开发，但是这些技术只与产品的质量有关，并不是实现顾客需求、推销商品的技术。因此，要充分认识对新商品并不一定是商品的品质好就能畅销这个道理的开发方法。

4．改变商品的物资流通方式

在改变商品物资流通方式上，特别应该注意的就是过去一直把商业流通和物资流通堆在一起进行的企业。像那些让营业员既搞推销活动，又搞商品发送的活动，从重视培养营业员和营业活动这点看，也需要把商业流通和物资流通分开经营。

5．舍得花时间和资金培训员工

正如人们所说：营业品质管理就是人员品质管理，人才培养会如实地反映在业绩上。评价业绩的标准是每个职员完成的销售额、利润额，而不应该是综合销售额、利润额。

一个拥有一百多名职员、利润总额三亿元的企业和一个拥有五百多名职员，利润总额是五亿元的企业相同，但是人们往往会做出后一个企业效益好的判断。从安全性、未来的发展前途来看，真正优秀的应该是前一个企业。

6．排除妨碍政策实施的“障碍物”

如果是董事们的派系斗争，经营状况的恶化就不言而喻了；如果大家一团和气，就会缺乏问题意识，不能顺应变化的经济情势。因为这种公司的座右铭就是，在公司内不要掀起大的风波，而新生事物许多情况是利害一致的，所以，就不可能进行改善、改革。