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6让别人多说话

大多数人想使别人同意他们的观点，可是他们自己的话却说得太多了。尤其是推销员，常犯这种不合算的错误。尽量让对方畅所欲言吧！对于他自己的事及他自己的问题，他一定知道得比你多，所以你应向他提些问题，让他告诉你几件事。

如果你不同意他的观点，你可能会想阻止他。但一定不要这样做，那将是十分危险的。因为当他还有许多意见急着要发表的时候，他决不会注意你的观点。所以，要有耐心，并以宽广的胸襟去倾听，要诚恳地鼓励对方充分地发表他的意见。

在商场上，这种策略有价值吗?我们且来看看下面的例子。这是某个人被迫试行这一策略的经历。

几年前，美国最大的汽车制造公司之一，正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。三个重要的厂家已经做好了垫布的样品。这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。

其中一个厂家的业务代表R先生在抵达时，正患着严重的喉炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我班上叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了。我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。

“他们都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话。’

“‘让我替你说吧，’对方总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。围绕我的样品的优点，展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。

“这个特殊会议的结果，是我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万美元——这是我曾获得的最大的订单。

“我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的，我很偶然地发现，让别人多说话是多么有益！”

费城电气公司的约瑟夫·韦伯也有同样的发现。当时，韦伯先生正在宾夕法尼亚一个富裕的荷兰移民区进行农业考察。

“为什么这些人不用电器呢？”他经过一家管理良好的农场时，问该区的代表。

“他们是守财奴。你无法卖给他们任何东西，”那位区代表厌恶地回答说，“此外，他们还对公司很不友好，我已经试过了，没有任何希望。”

也许是没有任何希望，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，所以他又敲响了那户农家的门。只见门打开了一道小缝，屈根堡夫人探出头来。

“她一看见公司的代表，”韦伯先生讲述道，“就当着我们的面，重重地把门一摔。我再次敲门，她再一次把门打开。这次，她开始毫无保留地告诉我们她对我们及我们公司的看法。

“屈根堡夫人，”我说，“我很抱歉打搅了你。但我不是来向你推销电器的。我只想买些鸡蛋。”

“她把门再打开了些，探出头来，用怀疑的目光望着我们。

“‘我注意到了你那群良种多明尼克鸡，’我说，‘我很想买一打新鲜鸡蛋。’

“门又打开了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克鸡?’她好奇地问我。

“‘我自己也养鸡，’我回答说，‘但我必须承认，我从来都没有见过比这更好的多明尼克鸡。’

“‘那么你为什么不吃你自己的鸡蛋?’她仍带着怀疑地问着。

“‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。你是一位烹调高手，当然会知道做蛋糕时，白壳蛋不如棕壳蛋好。我妻子一向对她做的蛋糕感到骄傲。’

“到这时候，屈根堡夫人放心地走了出来，到了走廊上。这时她已温和多了。同时，我的眼睛四处打量着，在院子里有一个很好看的牛奶棚。

“‘屈根堡夫人，’我接着说，‘我敢打赌，事实上，你养鸡赚的钱比你丈夫养奶牛赚的钱还多。’

“嘿！她高兴极了！确实是她赚得多！她很高兴地向我肯定了这一点，可惜她不能使她那位老顽固承认这一事实。

“她又请我们参观她的鸡房。在我们参观的时候，我留意到她制造的各种小器械，而我遵守了‘诚于嘉许，宽于称道’的原则。我向她介绍了有关食料及温度方面的情况，并就几件事征求了她的建议。片刻之间，我们就很高兴地交换了许多经验。

“过了一会儿，她说她的几位邻居在他们的鸡房中装了电灯，据说效果很好。她问我是否值得采取同样的方法。

“两个星期以后，屈根堡夫人的多明尼克鸡就在电灯的光照下满足地叫唤着、活动着。我得到了订单，而她也得到鸡蛋，人人满意，大家获利。