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第六章 让别人肯定并不难（第1页）

第六章让别人肯定并不难

1狡辩不能赢得争论

在第二次世界大战刚结束不久的一个晚上，我在伦敦学到了一个极有价值的教训。当时，我担任罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。在战争时期，史密斯爵士曾担任澳大利亚空军飞行员，被派往巴勒斯坦工作。而在欧洲战场取得胜利，宣布和平不久之后，他因为在30天之内飞行了半个世界而轰动了全世界。自从有史以来，还从来没有过如此惊人的壮举，那可真是一件轰动一时的大事。澳大利亚政府奖励他5000美元，英国国王封他为爵士，于是一时间他成了英国境内最受关注的人——他是大不列颠帝国的林白。有一天晚上，我参加了欢迎罗斯·史密斯爵士的宴会。在席间，有一位坐在我旁边的先生讲了一个幽默的故事，这故事正

好应验了这样一句格言：“谋事在人，成事在天。”

这位讲故事的先生提到这句话出自《圣经》，但他错了，我敢肯定，这一点毫无疑问。于是，为了显示我的优越，我讨人嫌地想纠正他。他坚持他的说法：“什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话确实出自《圣经》。”他非常的自信。

这位讲故事的先生坐在我的右边，而我的一位老朋友加蒙先生则坐在我的左边——加蒙先生潜心研究莎士比亚的著作已有多年了。所以，这位讲故事的先生和我同意请加蒙先生来作裁判。加蒙先生静静地听着，但暗中用脚在桌下踢我，然后说道：“戴尔，你错了。这位先生是对的。那句话确实出自《圣经》。”

那个晚上回家的时候，我对加蒙先生说：“老实说，你明明知道那句话是出自莎士比亚。”

“是的，当然，”他回答说，“是在《哈姆雷特》第五幕的第二场。但是亲爱的戴尔，我们只不过是参加一次盛会的客人，为什么非要证明一个人是错的呢?那样做难道就能使他喜欢你吗?为什么不给他留点面子呢?他并没有征求你的意见，而且也不需要你的意见。你为什么要和他争辩呢?应该永远都不要和别人正面冲突。”

“永远都不要和别人正面冲突。”说这句话的先生现在早已经长眠于地下了，但他给我的教训却难以磨灭。

那个教训对我来说极其重要，因为我向来是一个非常固执的辩论者。在我的少年时期，我曾与我的哥哥就天下所有的事发生过争论。上了大学以后，我又选修了逻辑学和辩论术，并参加了许多辩论赛。后来我又曾在纽约教授演讲与辩论课，不好意思的是，我还曾打算写一本辩论方面的书。从那时起，我曾听过、看过、评论过、参加过好几千次辩论赛，并注意它们的影响。通过这些活动，我得出一个结论：天底下只有一种能赢得辩论的方法——那就是避免辩论。就像避免毒蛇和地震一样避免辩论。

十之八九，辩论的结果只会使辩论的双方都比以前更加坚信自己是绝对正确的。你赢不了争论。要是输了，当然你也就输了；但是即使你胜了，你还是失败的。为什么?如果你胜了对方，把他驳得体无完肤或千疮百孔，证明他毫无是处，可是那又能怎样?你也许会觉得很得意。但是他呢?你只会让他觉得受到了羞辱。既然你伤了他的自尊心，他自然会怨恨你的胜利。而且“一个人即使口头认输，但心里根本不服。”

伯恩互助人寿保险公司为他们的推销员定了一条不许违抗的规矩：“不要辩论！”

真正的推销术不是辩论，哪怕是不露声色的辩论，因为人们的看法并不会因为争辩而有所改变。

例如，多年以前，有一位争强好胜的爱尔兰人哈里先生参加了我的辅导班。他受过的教育虽然很少，但却非常喜欢与人争论！他曾给别人当过汽车司机。后来，他改行推销载重汽车，但是并不怎么成功，便到我这里来求助。我稍微询问了他几句，就可看出，他总是同他的顾客争辩，并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的汽车有所挑剔，他就会怒火难捺，和对方大声强辩，直到把对方驳得哑口无言。

那时他的确赢过不少次争论。后来他对我说：“每当我走出人家的办公室时，总对自己说：‘我总算把那家伙教训了一次。’我的确教训了他，可是我什么也没有推销出去。”

因此，我的第一个难题不只是教哈里如何与人交谈，现在我立即要做的是训练他如何克制自己不要讲话，避免与人发生争执。

现在，哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员了。他是怎么取得成功的呢?下面是他自己叙述的经过：

“假如我现在走进一个顾客的办公室，而他却说：‘什么?怀特汽车?它们可不怎么样！你白白送给我，我都不要。我只买某某牌的汽车。’我说：‘请听我讲，老兄，那种汽车的确很不错，你买那种汽车绝对错不了。那家公司的汽车质量可靠，而且推销员也很优秀。’

“于是，他就无话可说了。他没有和我争辩的余地了。如果他说某某牌的汽车最好，我说确实不错，那么他就只好住嘴不说了。既然我同意了他的看法，他当然也就不能整个下午不停地说‘某某牌的汽车最好’了。于是，我们不再谈某某牌的汽车，我开始向他介绍怀特汽车的优点。

“我若是在当年听到他那样的话，一定会大发脾气。我会立即和他吵起来，挑剔某某牌汽车。而我越是挑剔贬低它，我的顾客则会越卖力地辩护，他越这样辩护，就越坚信和喜欢我的竞争对手的产品。

“现在回想起来，我真的不知道我一辈子究竟能卖出多少东西。我把自己一生中的许多时间都耗费在与别人抬杠上了。现在我缄口克己，很是有效。”

正如睿智的本杰明·富兰克林常说的：

“如果你争强好胜，喜欢与人争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的好感。”

所以，你自己应该仔细考虑好：你宁愿要一个毫无实质意义的、表面上的胜利?还是希望得到一个人的好感?你不能两者兼得。

在你与人争辩的时候，或许你是对的，甚至绝对正确，但你若想改变对方的想法，你可能会一无所得，正如你错了一样。

威廉·麦肯罗是威尔逊总统任内的财政部长，他从自己多年的政治生活中得到的一条教训是：“争论并不能降服无知者。”

“无知者”?麦肯罗先生说得太保守了。根据我的经验，对任何人来说——无论他的智力高低——都绝不能靠争辩来改变他的想法。

例如，一位名叫巴森的所得税顾问，因为一项9000美元账目发生了问题，而与政府一位税收稽查员争论了一个小时。巴森先生认为这9000美元实际上是应收账款中的一笔呆账，永远不会收上来，所以不应该征税。“呆账?胡说！”那位稽查员反驳说，“这税非征不可。”

“这位稽查员非常的冷漠、傲慢，而且很固执，”巴森先生在我班上讲述这经过时说，“无论我如何与他讲道理，还是摆事实，都没有作用……我们越是辩论，他越是固执。所以，我决定不再和他辩论，而是改变话题，给他说些赞赏的动听话。

“我说，‘与你所要处理的其他重要而困难的事相比，我这件事简直微不足道。我也曾研究过税务问题，但那只不过是书本上的死知识。而你的经验和知识全都来自业务实践。有时我真希望能有一份你这样的工作。这种工作可以使我学到许多东西。请相信我的每句话都出自真心实意。’我说得非常认真。

“于是，那位税务稽查员在椅子上伸了伸腰，向椅背上一靠，开始兴奋地讲起他的工作来。他告诉我他发现过许多在税务上巧妙舞弊的鬼花招。他的口气逐渐变得友善起来；接着他又谈起他的孩子来。临走时，他告诉我说，他会再考虑考虑我的问题，并在几天之内给我结果。