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1 用赞美的方式开始（第1页）

1用赞美的方式开始

柯立芝总统在任的时候，我的一位朋友应邀于周末到白宫作客。当他踱入总统的私人办公室时，他听到柯立芝对他的一位女秘书说：“你今天早上穿的衣服漂亮极了，你真是一位美貌迷人的青年女子。”

这可能是沉默寡言的柯立芝一生当中曾赏赐给一位秘书的最荣耀的称赞了。这事如此地出乎寻常，出乎预料之外，以至于那位女秘书面红耳赤，不知所措。然后，柯立芝说：“不要难为情，也不要太高兴了。我说那话，只是为了让你觉得好过些。从现在起，我希望你对标点符号稍加注意些。”

他的方法似乎太明显了一点儿，但他所用的心理策略却很巧妙。在我们听到别人对我们优点的称赞以后，再去听令人不愉快的话，心中总会好受些。

理发师在给人刮脸之前，先要在客人脸上涂肥皂，而麦金利在1896年竞选总统时，所采用的方法正是这种方法。当时有一位著名的共和党要员，写了一篇演讲辞，自认为比西西洛、亨利和范勃斯德等人合起来所写的还要高明。于是他非常高兴地把他这篇不朽的演讲辞大声朗读给麦金利听。尽管这篇演讲辞有很多优点，但在竞选场合并不合适，因为那将会引起一场批评的风波。但麦金利不愿伤这人的感情，他知道自己不能挫伤这人的高度热忱，但他又不得不说“不”。让我们来看看他是怎样巧妙地处理此事的。

“我的朋友，这是一篇极其精彩的演讲辞，一篇极其伟大的演讲辞。”麦金利说，“再也没有人能写得比这篇更好。它在许多场合都适用，不过对这次特殊的场合，是否十分合适呢?从你的立场来看，那是非常合理而切题的，但我必须从整体立场来考虑它的影响。现在，请你回家去，根据我所指示的要点重写一篇演讲辞，并送给我一份。”

他那样照办了。麦金利又帮他做了修改，并帮他重新写了第二篇演讲辞。后来，他成为竞选班子中一位最得力的演说员。

下面是林肯总统曾写过的一封信，也是他所有信件中第二著名的信。（他最著名的一封信，是写给比克斯贝夫人的，对她在战争中丧失了5个儿子表示哀悼。）这封信林肯大约只花了5分钟就写完了，但在1926年公开拍卖时，它卖到了12000美元——有必要一提的是，这比林肯辛苦工作50年的积蓄还要多。

这封信是在1863年4月26日，也即内战最黑暗时期写的。接连18个月的工夫，林肯的将领率领的联军连遭惨败，到处都是无益的、愚蠢的相互残杀。全国上下人心惶惶。数千名兵士开小差逃走，甚至连参议院的共和党议员都犯乱，强迫林肯让出白宫。“我们现今处在生死存亡的边缘，”林肯说，“我看连上帝都在反对我们。我几乎看不到一丝希望的曙光。”就在这黑暗、忧愁、混乱的局势下，林肯写了这封信。

我将这封信附在这里，因为它展示了林肯是如何改变一位哗闹作乱的将军的，而当时全国的成败命运必须依靠这将军的行动。

这恐怕是林肯担任总统以后，所写的最严厉的一封信了，但你会看到他在指出这位将军的严重错误以前，先称赞了他。

是的，那些错误确实很严重，但林肯并没有这样指明。林肯非常审慎，而且很有外交手段。林肯写道：“对于有些事，我对你并不十分满意。”这是多么圆滑，多么机智!

下面就是林肯写给胡克大将的信：

“我已经任命你为波多麦克军队的首长。当然，我之所以这样做，自然有我以为很充分的理由。不过我想，最好还是让你知道，对于有些事，我对你并不十分满意。

“我相信你是一位勇敢多谋的将军，那当然是我所喜欢的。我也相信你不会将政治与你的军职混淆起来，在这件事情上，你做得很不错。你对自己很有信心，这正是一种极有价值的，同时也是不可或缺的性格。

“你有雄心壮志，这在相当范围内，是有益而无害的。但我认为，在柏恩赛将军统领军队时，你曾表现出你自己的个人野心，而竭力地阻挠他，你在这件事情上，对国家，以及对一位功勋卓著、享有盛誉的军官来说，都是极大的过错。

“我曾听说，并因为言之确凿而不得不相信，你最近曾说军队与政府都需要一位独裁者。当然，我并不是因为这个原因，而是我并不顾及这个原因，才授予你军队统率权的。

“只有赢得胜利的将领，才有可能成为独裁者。我现在对你所要求的，是军事上的胜利，所以不惜冒独裁的危险。

“政府将尽一切能力帮助你，正如以往及今后对于所有将领的支持一样。我十分担心你以前带到军队中的那些思想——批评及不信任将领，现在将回报到你的身上。我会尽力帮助你肃清这种思想。

“当这种思想在军队中蔓延时，无论是对你还是对拿破仑——如果他还活着，都绝不会有什么好处。现在，你千万要小心，绝不可轻率从事。注意，绝不可轻率从事，但要以充沛的精力和永不疲倦的努力前进，并带给我们胜利。”

你不是柯立芝、麦金利或林肯。你只想知道，这些哲学是否能在你的日常生活中为你所用，并产生实效，是吗?让我们拿费城华克公司的高伍先生为例来说吧。高伍先生是和你我一样的普通人。他是我在费城所举办的一个辅导班的学员。他在班上的一次演说中叙述了这样一件事。

华克公司在费城承包了一项建筑工程，并要求在一个指定的日期内完工。每件事情开始都进行得很顺利，这项工程就快要完成了。这时，负责供应外部装饰铜器的承包商突然说他不能按期交货。什么?整个建筑工程都要搁浅?而这巨额的罚金、惨重的损失，都因为一个人?

长途电话、辩论、激烈的争执，全都没有用。于是高伍先生被派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。

“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗?”高伍先生走进这位经理的办公室时，这样问道。这位经理很惊异：“不，我可不知道。”

“哦，”高伍先生说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这姓名的。”

“我可一直都不知道，”这位经理说。他开始很有兴趣地查看电话簿。“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地说，“我的家庭大约在200年前从荷兰迁到纽约来的。”他接着谈论他的家庭及祖先，长达几分钟。

当他说完了，高伍先生开始恭维他有那么大的一个厂，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好。“这是我所见过的最清洁的一个铜器厂。”高伍先生说。

“我花了一生的心血，经营这事业。”这位经理说，“对此我很感到自豪。你愿意参观一下工厂吗?”

在参观的时候，高伍先生又赞扬了他的管理组织系统，并告诉他为什么他的工厂看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。高伍先生提到了这工厂中几种特殊的机器，这位经理宣称那些机器是他自己发明的。他特别花了许多时间带高伍先生去看那些机器，还解释它们是如何运转工作，以及产品如何精良等等。他坚持要请高伍先生吃午餐。

你要注意，高伍先生直到这时对他的访问目的还只字未提。

吃完午餐以后，这位经理说，“现在，我们谈正事吧。自然，我知道你是为什么来的。我没有想到我们的聚会如此的愉快。你可以回费城转达我的许诺，即使其他生意我不得不延迟，你的材料我也将保证按期做好并运到。”高伍先生甚至没有任何请求，就得到了他所需要的东西。结果，材料按期交到，建筑工程在包工合同期满的那天竣工了。

如果高伍先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，会有这样的结果吗?

新泽西州的福特蒙马斯市有一位联邦信用合作社分行经理鲁布卢斯基夫人，她在我班上讲了她如何帮助她手下员工提高工作效率的事。“最近，”鲁布卢斯基夫人说，“我们雇了一位小姐当实习出纳。她与顾客的关系很好，在处理问题时效率很高。但有一天结账时，却出了问题。

“于是出纳部经理来找我，强烈要求解雇她。这位经理对我说：‘她耽误了大家的工作。我不知教了她多少次，可她太笨了，一定得辞掉她。’

“第二天，我见这位小姐处理业务时确实非常迅速，而且与顾客相处很愉快。但没过多久，我就发现她在结账时又出了问题。

“下班以后，我找到她。她显得很是不安。我夸奖了她的友善和工作热情，以及她工作时的速度。我建议她将现金平衡过程复习一下。她了解到了我对她的信任，放松了心情。以后，她再也没有出过错。”

用赞美的方式开始，就好像牙科医生用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉剂却能消除这种痛苦。

所以，要想批评别人，而不触伤人感情或引起反感的第一项规则是：

从称赞及真诚的欣赏着手。