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五销售效率审计（第3页）

3．营销费用占销售额比率

对广告费支出、销售推广、市场调研、销售人员薪金、销售管理费用等变动情况，应深入了解，可通过各项营销费用占销售额的比率，分析检查升降的原因。

4．应收帐款占销售比率

比率上升，表明赊销欠帐增加，当超过一定水平时，要检查会否影响公司的变现能力。旺季营业额大增，应收帐款也随之上升，但应收帐款不久即可到期收回。由于季节性营业的影响，虽一时应收帐款的比率较高，但无需过分担忧。

5．呆帐率

以赊销除以呆帐数，即得呆帐率。出现高呆帐率时，必须从严控制赊销。

6．退货率

计算销售额中的退货率，可了解客户对公司产品品质的评价。退货率高，要立即查出原因。特别是因产品不良造成的

退货，必须立即采取措施，制止品质滑坡现象再度出现。

7．销售集中指数

公司销售若集中少数几个客户，风险就相对集中，议价能力也相应降低。

因此，分析检查这些主要客户的资信和商誉，就显得更加迫切和重要。

8．销售人员流动率

计算每期销售人员辞职数目占全体销售人员的百分数，即销售人员流动率。流动率高对公司是一种损失，应进一步追查原因，制止人才外流。

三、事先考虑好收益与投资的金额

餐饮店的投入资本和预期收益很关键，在投入资产时，不是为了将其直接出售以获利，而是在经营过程中通过对它们的使用来取得经济收益。人们所计算的投入资本直接影响着餐饮店的成本、利润、现金流量的多沙鸥，是一项很关键的财务数据。正确地计算你的投入资本，是实现收益的价值补偿和实物更行，保证餐饮店持续经营的必要条件。

开餐饮店不是一件简单的事

有很多人把开餐饮店想得很简单。其实，这种想法是错误的。请看下边的例子：

曾有一位朋友开了一家餐饮店，餐饮店是别人转租的，面积有40多平方米，装修典雅，地理位置也相当不错，位于农贸市场旁边的三岔路口，附近都是居民小区。

一般情况下，餐饮店生意应该是不错的。可这位朋友才经营两个月，便不得不关门，亏本把餐饮店转让给别人。这样好的经营条件，经营效果却有如此落差，到底是怎么回事呢？

记得这位朋友刚开业时，曾有几个朋友过去捧场。刚一落座，服务小姐便恭恭敬敬端上一杯热茶，服务态度还可以。当朋友心里正默默赞许的时候，却看见茶杯上小姐端茶后留下的“手印”，这个细节真可怕！这茶只好不喝了。碍于旁边还有顾客在吃饭，也没法“声张”。

既然去“捧场”，就要装样子，大声点几个菜，尽管是“宴请白吃”，也得“装模作样”。先来一个“铁板牛肉”，再要一个“功夫鲈鱼”。

铁板牛肉除了咸和辣两个显著特点外，就是“难吃”；功夫鲈鱼就更只有一个特点：不新鲜。“宾客”也不知怎么把这顿饭吃下去的，其间还有两三只苍蝇在餐桌盘旋挥之不去。

后来，老板的另一位朋友给女儿过生日，到他餐饮店订了两桌菜。就餐结束，桌上很多菜几乎没动，事后这位朋友说：“有几款菜都有‘异味’，看来已经变质，实在难以下咽。”

另一位朋友光顾过餐饮店，谈起该老板的经营运作直摇头：客人要吃某些菜的时候，都是临时去买，有时哪怕是小菜，来一位客人就要“飞奔”去买一次。虽然农贸市场就在旁边，也需要费时费力，有时甚至还买不到。

大家都担心他的生意到底还能支撑多久。事隔不久，他果然把1。8万元盘来的餐饮店以1万元的价格转让出去了。

这位朋友开餐饮店因经营不得法，只上阵“几个回合”，就“鸣金收兵”了。他原是帮别人打工，积攒了一笔钱后便想自己当老板。匆匆忙忙接下别人转租的餐饮店，可以说没有任何准备。没有市场调查，没有策划，没有经营意识，没有营销理念，没有服务意识，只靠一点零星感觉，就开张营业。如此岂有不败之理！

开店秘笈

开餐饮店不要凭“一点零星感觉”就匆忙开店，而应该从市场考察到营运服务以及相关管理都贯以理性的思考。

1。在小餐饮店装饰门口时，因地制宜地放置几个或大或小的鱼缸，放养几条活蹦乱跳的鱼。这店前“一景”，其经营意识是到位的，可以刺激顾客的视觉，营造“吃和养”的氛围。

2。餐饮店的菜品是根本，一个新餐饮店开张，必须有几个拿得出手的招牌菜，才能吸引顾客。

3．要具有自己的特色菜，如果一个餐饮店里仅仅是些常见的铁板牛肉、蒸排骨、炒鱿鱼、炒肉片等家常菜，那是少有回头客的。因为随处都可以吃到这些菜，没必要非进你的餐饮店。后来倒也听说他把人家的一叫“客家咸鸡”特色菜引进来，却“特”得有一种怪味，仍然不受欢迎。

4。有“质量”问题的原料就得丢弃，开餐饮店怎么能“节约”呢？暂且不说吃了对身体不好，顾客吃了有“异味”的菜，会再来吗？肯定不会。就是请顾客“白吃”，他也一样不会来。非但不会，还会把不好的“印象”传到其他人“耳”中，臭名更容易昭著。

5．要具有标准的服务细节，客人一落座，虽热情泡茶，可斟茶递水的服务员却没把手洗干净，让茶杯边留有“颜色”，这仍会使顾客产生厌恶之感。不仅服务员一定要讲卫生，店里也应买几条擦汗的小毛巾，在顾客落座后，先递上热乎乎的毛巾，客人把汗一擦，顿会神清气爽。

6。应注重营销细节，这里讲的是餐饮店经营缺少主动的促销手段。营销或促销不等于要餐饮店服务人员站在门口，把客人生拉硬拽到店里，这是最低档次的“拉客”手段。附近是农贸市场、旁边又有许多临街店铺，潜在的客源很多，可以印一些小宣传单，分发给潜在的顾客，重点把特色菜宣传一下。宣传单可多送两次，待客人有印象后说不定就上你的餐饮店来尝一尝。