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第七章胜者的礼仪之道1（第3页）

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”

诸葛亮看“激将”法起了，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武别高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊!

关羽看了信以后，笑着说“还是孔明知道我的心啊!”他将书信给宾客们传看，打消了人川比武的念头。

虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者议论依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面两段话意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博：与见闻广博的人说话，须凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂：与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。与上司说话，须用奇特的事打动他：与下属说话，须用切身利益说服他。

（2）了解对方的差异。

在与人交谈之前，一般要对对方的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。

在一般情况下“因人而异”来交谈要考虑以下几个方面：

1）性别的差异。对年轻人，应采用煽动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

2）地域的差异。对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。

3）职业的差异。不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

4）性格的差异。若对方性格豪爽，便可以单刀直人；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白。应该不动生色，使其疑惑自消等等。

5）文化程度的差异。一般来说，对文化程度低的人所采

用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。

6）兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感。因此，如果你能从此人手，就会为下一步的游说打下良好的基础。

（3）见什么人说什么话。

1）极敏感类。

从外在方面看，这种人行动积极，大胆迅速，办事干净利索，善于与人相处，个性直率，信心十足，特别有某种组织者的才能。但其内心却非常敏感，带有神经质，容易激动，情绪起伏大，往往自寻烦恼。对于这种人，切记不要过分考究他们所用的字眼儿，因为他们常常不是想好了再说，而是想到哪里便说到哪里。

2）率先实行类。

这种人行事大胆，但内心却很慎重，为人爽朗明快，内心却忧虑重重。这种人非常重视人际关系，爱出风头，欲望很强烈，行动积极，有实干能力，也很有主见。对于这种人，切记他们总是以自我为中心，他们确实愿意为他人着想，但前提必须是与他们自身有关系。

3）速战速决类。

这种人属于“自来熟”，在新环境和陌生人当中很快就能适应，处事果断迅速，但未免有些粗率，对周围环境的注意力不够，性情无忧无虑，喜欢热闹、变化和刺激，讨厌单调平凡的生活，自信心较强，常常爱发号施令。

如果这种人得罪了你，你一定要知道他们的言行常常是无意的。

4）莽撞冒进类。

这种人是个热心的乐天派，极少顾虑，但性子急躁，凡事往往于起来再说，很少想到后果如何。不过，出现错误或挫折时，他们却很少后悔或垂头丧气，很快就能从头干起。当这种人对某事表现出极大的热情时，你一定要知道他们常常是出于好奇心，只有5分钟热度，半途而废是经常发生的事情。

5）外向过敏类。

这种人兴趣广泛，交际面广，自信心很强，善于决断，处理事情速度快，是个标准的实干家。只可惜过于敏感，情绪起伏不定，对于些许小事很在意，感情脆弱，很容易受到伤害。

与这种人相处时，一定要知道他们很在意别人对自己的看法，也很希望得到别人的理解。

6）待人慎重类。

这种人行动积极，举止明快，个性率直，对人亲切、周到，可惜的是缺少主见，常常附和别人的意见，没有原则性，还容易过分在意或轻信别人的传言。与这种人相处时，一定要知道他们有“墙头草”的作风，如果你坚持自己的观点，他即使心中不同意，表面上也会表示赞成。

7）明朗活泼类。

这种人热情活泼，善于应酬，不拘小节，很少会与人合不来。行事迅速爽快，但是有些急躁，稍欠考虑，生活态度比较现实，有判断能力，不在乎别人的目光，爱自我表现。

8）直截了当类。

这种人爱追求冒险和刺激，说干就干，似乎漫不经心，很少进行深入思考。为人很率直，极少掩饰自己。对于拖泥带水的行为或个性很讨厌，总是公开表露出来。与这种人相处时，很可能会引起你的反感，但你一定要知道，他们的一意孤行主要是由于一贯的轻率作风造成的，本人还是不坏的。

9）纤细过敏类。

这种人做任何事情都很专心，慎之又慎，惟恐失败。行事常常犹豫不决，徘徊不前，对事物的看法趋于消极。情绪变化较大，总是做无谓的担心．，最愿意“躲进小楼成一统”，与外界接触得越少越好。与这种人相处时，要切记他们心思细，在一般人不大注意的言行方面，常常带有强烈的暗示意义。