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第十章 影响协助与你（第1页）

第十章：影响协助与你

“能不能影响别人？能不能让他们的态度、信念或想法发生改变呢？”，人生成功与否的关键就在于此。就是说：通过特定心理策略的运用，你可以获得成功。别想歪了啊，没人让你去操纵别人获得成功！毕竟，这两种说法的差别还是很大的。我们相信“大多数人都很好：他们诚实、善良、正派”（当然，也不排除确实存在一些不太好的人。本书将保护你，让你不再受这些人的操纵、不再被他们利用。），本书正是基于这样的前提发挥作用的。不过，结合你自己的生活实际你也知道，我们常常会受到恐惧、焦虑的阻碍，这使得我们无法为自己、为他人做那些对的事。比如说，大多数人想帮别人，因为那么做会让他们自己感到快乐。所以你看，不是说要让你强迫别人，让他们屈从于

你意愿。本节将介绍怎样让人们心底纯洁美好的想法和愿望自然流露：让他们帮助你，与你合作。你的言行举止，轻易导致了他人的行为与想法；倘若你改变自己对他人言行举止，就会改变他人对你的态度与行为。就这么简单！人又不是生活在真空！人们的思想行为对应了他们所处的世界。若你能改变他们的世界，那么你将改变他们对这个世界的反应！

你可以根据实际情况，挑最适合的策略用。若你只是希望某人帮你一把，那么翻阅第十七节“让人家答应帮忙！”。不过，若是要先改变某人对某件事的看法，那么你该从第十六节“让顽固的人改变心意！”着手了。这些策略既可单独发挥作用；又可结合其它章节，作为总体策略的一部分发挥作用。

第一节、有行动就是成功

下面为你提供一个仅由六味不同的心理“药引”配成的“方子”。用了这个“方子”，以后不管什么时候，也不管遇到的是什么人，你都可以激励他们采取行动啦！下面就为你介绍这样的“劲爆”策略，包你随时随地都能取得任何人的协助！

第二节、缩小选择范围

你要做的第一件事是：在所有选择摆在他面前之前，缩小其选择的范围。老常识建议我们多给对方选择的余地，因为若是多给他选择余地，他就一定能找到自己最喜欢的；而一旦找到了自己最喜欢的，他就一定会采取行动的。然而事实却恰恰相反！如果你让对方有无数的选择机会，他反倒一个也挑不上了。因为没人喜欢回味那种“自己犯错”的感觉，我们可不喜欢事后再琢磨自己当初有没有选错！选择余地小一些，意味着他可以快点儿做决定，并且选好以后他也不大会思前想后的，一个劲在那儿穷琢磨“哎呀，自己的决定是不是对呢？”。

有家著名的家俱连锁店，他们就坚持在顾客订货七十二小时之后，才把家俱送到总公司。为什么要这么干呢？因为他们发现，超过百分之六十的顾客，在大采购过后的三天以内，都会回到家俱店，要求更换家俱的颜色啦，布料啦，或者是家俱上面的图案。太多的选择只会让人眼花缭乱、无所适从；就算他们做了决定，他们心里也还是会七上八下地琢磨：“嗨，我刚刚选对了吗？”。所以，除非商品的零售竞争力必须仰仗其选择余地的大小，否则别提供超过三种的选择余地。两种是最理想的！是的，没得挑，也许会让人觉得自己的自由受到了限制，他们或许会缩手缩脚。但只要有得挑，哪怕只有一种选择的机会，都会让他有一种被授权、被许可的感觉。让他相信，一切尽在他的掌握中。这已经足够！

第三节、设定最后期限

设定最后期限，可以点中对方三处心理“死穴”，激励他们采取行动：

l。一项任务的命运如何？是被展开来认真地做？还是被缩水敷衍了事？这要看你为这项任务设定的工作期限是多少了。正是“有效日期”、“最后期限”这些时间上的限制，推动了这个世界的运行。因为要是没必要立即行动的话，大部分人都会赖着不动。我们总是磨磨蹭蹭：等条件变得更成熟些，等手头的资料更详实些，等我们自己的心情更好些……，等到所有这些都齐备了，我们才会采取行动。这就是人类的本性。所以给对方一个清楚明确的最后期限；并且让他知道：他“现在”就必须采取行动，因为再晚他可能就没机会了。这一点非常重要！

l。最后期限还点中了另一处心理“死穴”：即我们不喜欢自己的自由受到限制。无论什么时候，只要有人告诉我们，我们不能拥有某个东西（或不能做某件事）了，结果我们得到这个东西（或做这件事）的愿望反而更强烈。所以，让对方知道：他今后可能再也没机会采取行动了。这样做会让他获得更大的继续前进的动力，从而立即采取行动！有一家很有名的零售店，他们的做法却不够诚实。他们在那些想清仓的商品项目栏贴上“已售”的标签。为什么这么做呢？当然有原因！当我们看到贴有“已售”标签的商品时，便会受潜意识的驱使，更想得到该件商品。于是当我们再发现“碰巧和‘已售’很象”的商品时，便会立刻把握机会，掏钱买下。

l。无数的研究结果也表明了这一点：越是少的东西，越是让人们觉着贵重。我敢确定，生活中你一定遇到过这样的情况：当某个东西最新潮、最热门的时候，人人趋之若骛，这个东西就会变得愈发地诱人。为什么呢？机会的大门并不永远敞开：这个东西正越来越少。正是这样的原因，才使得我们对这个东西产生了更加热切的渴望啊！我们为稀有的东西标价。钻石、黄金、石油……，这些虽非幸福生活的必需品，却被赋予了极高的价值。为什么呢？仅仅因为我们知道“它们的产量很少”。您瞧！白金比黄金贵，黄金比白银贵，银比铜贵。为什么呢？呵，我们能得到多少，这才是确定它们价值的关键啊！

第四节、让他对自己产生美好的感受

第五节、运用惯性定律

牛顿惯性定律告诉我们：物体，动者恒动；静者恒静。我想，这里或许还可以再追加一句：人者，动者恒动；静者恒静。假如你能拨动（不管是生理层面还是心理层面的）一个人，让他朝某个正确的方向迈进的话，——当然，你可以先从简单、有趣的事物开始——那么，他就很可能会一直按照这个方向“运行”下去。

为什么会这样呢？因为人类有“行为一致性”的强烈需求。该领域的数项研究均清楚地显示：运用该心理因素激发人们动机的时候，是多么地有效！研究表明，当某人答应了一个小的请求，帮了趟小忙之后，极有可能再答应一个更大的请求。这个更大的忙，才是我们真正想让他帮的。不过，要是没有前面的小请求做铺垫，那么后面的那个大请求，他是不会答应的，因为他没了寻求“一致性”的潜意识动机啊！

这里用的是“进门槛策略”（foot-ieique），即人们在答应了一个较小的请求之后，往往会答应更大的请求。接下来的研究将对该倾向作具体描述。FreedmanandFraser（1966年）实验：受访住户被随机分为两组。第一组住户，直接请求在其前院树立一个大型的“小心驾驶”招牌，结果只有百分之十七的同意率。另一组住户，先向其提出一个较小的要求：在其窗户上贴一个三寸大小的“做个安全的驾驶员”的标志，几乎所有的住户立刻同意。几星期后，再向这些住户提出在其前院安置一个庞大的招牌，结果却获得了百分之六十七，压倒性多数的同意率。

当我们向某个方向跨出一小步的时候，我们就会同意更大的请求以寻求“一致性”的感觉。很简单，那些同意张贴三寸小标志的住户，重塑了自我概念：他们在自我定义里加了“重视驾驶员安全”这一条。所以你看，答应树一个更大的招牌，只不过是在做“他们已确信有理由去做”的事。募款能手们都知道，募款的头号规则是：最容易成为募款对象的，是那些之前曾经捐过钱的人！音乐会对我们行动速度产生极大的影响。Milliman（1982）的研究表明：在杂货店播放慢节奏的音乐，增加了销售额。因为慢节奏的音乐使得顾客在货架间走动的速度也放慢了。反过来也一样，快节奏的音乐会让人们的行动在不知不觉中加快。Roballeyetal。（1985）发现，用餐时播放快节奏的音乐，会增加每分钟咀嚼的次数。因此，如果可能的话，用节奏较快的音乐作背景音乐，以增加采取行动的气氛与急迫感。不知你注意到没有，你若是慢条斯理地问某人一个问题，对方也将慢条斯理地回答；反之亦然。是你的急迫感导致了对方相应的行为。讲话速度快，会让对方更添“立即行动”的必要感。所以，为了增加该条法则的绩效，不妨让讲话也“提提速”！

第六节、明确表达期望

“期望法则”表明：人们将按照你对他们的期望行事。所以，你的言行必须直接明了、充满信心！当然，你还可以运用适当的体态语言。所以，不论是向门的方向走过去，还是拎起一根钢笔，或者打个电话，你都要表现出一种的自信态度，因为人们将据此作出反应，并采取相应行动！换句话说，你能运用的，不仅仅是语言文字，你还可以用你的行动，激发对方的行动。举例来说，如果你想让某人跟着你（仅只字面意思），那么你就大踏步往前，别回头去确定“他有没有跟上来”。就是说，你的一言一行必须传达“信心”与“期望”，这样，对方才会照做！

第七节、简化行动程序

人们是如何处理信息的呢？了解这一点非常关键的！还好，我们每个人处理信息的方式相同。记得吗？前面讲到“惯性定律”告诉我们：应该

从简单、易行的事情着手。现在让我们看看，该行动步骤的另一个用途。做自己喜欢的事情时，我们执行的是“单一任务”；做自己不喜欢的事情，我们执行的是“多重任务”。什么意思呢？比如说，现在要你处理一堆帐单，可你并不喜欢这个差事，那么你在脑子里是怎么盘算这个“苦差”的呢？你心想：“嗯，我得把所有的帐单找出来摆到一起，再将它们分门别类；我得准备好支票簿、邮票、信封；得在每个信封上写好地址；我得填好支票；还得结算开支……”。瞧，这里执行的任务够“多重”了吧！哈，要是碰到喜欢做的事情呢？我们的大脑在对行动步骤进行内化时，可不会那么琐碎。打个比方，你喜欢烹饪，那你的思考步骤很可能是：采购、回家、做饭。就这么简单，所以你执行“单一任务”。不过，要是你讨厌下厨可就不妙了。瞧瞧，超市买东西要排队结帐吧？风卷残云过后，一大堆的锅碗瓢盆要清洗吧？……哈，你会把所有的事情都计算进去！你得执行“多重任务”。好，不过闹了半天，了解这些东西有什么实际的用途呢？嗯，就是说，如果你想让某人立即有所行动的话，那么你得让他知道，你请他做的那件事简单方便。若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做这件事所需的每个步骤都摊摊开，让整件事的过程显得冗长、没劲、并且充满了艰难

险阻。看看，即使是相同的任务，也会让你有截然不同的感觉！那么究竟会产生什么样的感觉呢？这取决于该任务在被我们大脑内化时，采取了什么样的方式。

第八节、提供额外利益

“且慢……，还有……”，类似这样的句子，你已耳熟能详。因为在广告结束，或者是夜间的电视购物节目中，你已不晓得听到过多少回！不管是电视、电话销售，还是面对面销售，这个“附加的零头”，都是刺激消费行为的一种高效工具。所以，放手去用！据估计，商业节目中使用“附加的零头”技巧之后，回馈率提高了百分之三十五。你看，“添头”为对行动者提供了额外的利益，可以刺激消费；并且，“额外利益是什么”对消费行为来说是无关紧要的。哈，对商家来说，后者似乎更具**力！所以当你运用本节前面提到的那些策略，请人帮忙时，不妨使用“附加的零头”技巧：不管什么好处，哪怕微不足道也没关系，为对方提供一个额外的好处，给点小刺激，让他立即采取行动。如：“我们会有冰激凌吃！”；“我会把车借给你用的。”；“活干完我请你吃晚饭？”等等。相信这个心理工具所起的作用，会让你大吃一惊！执行“惯性定律”时，语言也能起到很大的作用。“既然、不如、顺便……”这些看似无关痛痒的字眼，常常被用于催眠过程，因为它们可以驱使我们采取行动。记住，只要你已经让某人已经处于某种行动状态（不管是思想意识层面，还是身体动作层面）了，那么让其维持这种行动状态就会变得非常容易。比方说，你想“拜访张三”，希望对方赞同。那么别这么问：“喂，我们出门的时候，想不想去张三家坐坐？”；你得这样说：“嗨，既然我们出门了，不如去拜访一下张三。你看呢？”。瞧，后面这句话里，“拜访张三”的想法表达起来有多方便！所谓“顺水推舟”、“水到渠成”，如此而已！

策略大盘点

ü。缩小选择范围，这样可以避免过分的深思熟虑。选择余地小一些，意味着对方可以快点儿做决定，并且事后也不大会反复思考自己是否做了正确的决定。

ü。设定行动的最后期限。截止日期限制了我们的自由，获得某件事物的机会很少，并且该机会正越来越少，这勾起了我们对该事物更加热切的期望。籍此强大动力，我们将采取立即的行动。

ü执行“惯性定律”，先让对方答应一个较小的请求。当我们向某个方向跨出一小步的时候，我们就会同意更大的请求以寻求“一致性”的感觉。

ü用你的一言一行，执行“期望”原则。

ü为增加“惯性定律”的绩效，你得把“差事”简化为方便易行的步骤，这样对方才会按你期望的正确方向“开动”。

ü提供小的额外利益，以促使对方采取立即的行动。提供额外利益，将为你赢来更多的合作机会。

ü人家会不会帮你的忙？或者，干脆甩开了膀子和你一道干？这要看他对你喜欢、信任的程度了！记住，这才是最最头号的心理规则。所以，为了

完善本节的心理策略，你得浏览我们在第一章里介绍的技巧。