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204 谈判的技巧（第1页）

204。谈判的技巧

谈判是一门高深的艺术，你不仅要洞察到对手真意，还要尽可能地实现自己的利益。

谈判是基于共同需求上的讨价还价，与谈判相伴随的是妥协。在谈判之前，必须对对方有初步的了解。在谈判中，开门见山地提出目的不如迂回地探测一下对方的意向。当然，如果作为一种使对方措手不及的手段，开门见山也是有用的。对自满自足的谈判对象，应当设法煽起他的欲火。在谈判已肯定下双方执行协议的条件后，注意的重点应当放在由谁先来履行条件上。这时，应当能设法牵制住对手，或至少使他相信你的承诺是可靠的，否则他就不会同意先承担义务。

一切谈判的根本问题，无非是观察对手或利用对手。而人在下述情况下，会情不自禁地流露真情，即当他们感到对方是可信任之时，或激动之时，或放松戒心之时，或有所求之时。应当分析对手的心理，以便牵制之，或利用、劝导之，或威慑之，以达到目的。在面对富有经验的老手时，应当洞悉他的真正用心，并通过这一点去分析和解释他的言论。与这种对手打交道，少说话比多说话好。而说出的话应当出乎对方的意料。在谈判遇到困难时，不要急于求成，以至希望播种之后立刻有收获。应该耐心等待时机，以便采撷到成熟的果实。