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第四章 会表达才能维系客户1（第3页）

“我只是想问您几个问题。”

当原一平离开山田的办公室之前，原一平已以很了解山田先生了——他的希望、野心和目标。在访问他的时候，山田曾说：“我真不明白！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事！我从来没有对任何人说过这么多的事情，包括我的妻子。”

原一平告诉他为了感谢，自己会对他所说的话做一点回馈。两周之后，原一平替他拟了份详细的计划书，其中包括他的事业与公司未来发展。当原一平再次离开山田的办公室时，这位经理保了100万元人寿险，他公司的副经理也保了100万元的人寿险，就连财务秘书都保了25万元的人寿险。

然而，这仅仅是他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。

见面辞别，以礼为先

除非你决定不再和这个客户来往，否则不能不在乎离去时的礼节。销售员的辞别只不过是与客户的暂时别离，客户总会以你离开时的形象来评价你，而销售员的形象比商品的形象更为重要。特别是在被拒绝的时候，更能体现销售员的形象。除非你不是以销售为业，只做一锤子买卖，或你想做“江湖骗子”。辞别时，脸拉得跟驴脸一般长，“啪”地用力带上门，也就无形中切断了身后那条与客户的“红线”，这样你的销售市场就会越来越小。请记住：销售市场会因为你的人际关系而成倍的扩大，也会因为你的关系线的断裂而成倍的缩小，以至于你在销售市场上毫无立足之地。

见面、辞别的技巧和谈判的技巧比较起来更难学。口才、言语是你的销售工具，而辞别时的背影更是你销售的必备条件。辞别时的背影是无声的销售，这时无声胜有声，于无声处听惊雷。

每天你应该尽可能的提早去见你的第一位客户，你可以让自己每天早上8点就去拜访客户。许多客户非常忙碌，时间对他们来说是非常宝贵的。正是这些非常忙碌的客户，极有可能是最有价值的客户。你可能在上班时间不容易约见到他们，那么你可以在早晨他们刚到办公室时，去拜访他们，这可能是你销售产品的最佳时机，因为那时他的头脑最清楚，他的心胸也可能更开阔。

一家公司的董事长是一位合适的客户。但他总是非常忙碌，所以当业务员刚开始接触这位客户时他不是抽不出时间，就是临时有事而取消约会，总是很难约见到他。当业务员锲而不舍地一遍遍打电话给他要求见面时，最后他说：“如果你真的想见我，那么你可以在明天早晨6点钟到我办公室来。”当时，在电话中，业务员听他的口气似乎并不是非常认真，但却立刻坚决地回答：“好的，董事长，我明天一定准时到您的办公室拜访您。”第二天清晨，业务员特地起了个大早，5点45分就到了董事长的办公室楼下，坐在车中一直等到了6点15分，才看到这位董事长的座车缓缓地驶进停车场的大门。当这位董事长看到业务员时非常惊讶，他充满歉意地邀请业务员进入他的办公室。在约一个小时的愉快谈话后，他当场签下了近150万元的合约。临告别时董事长告诉业务员说：“我非常惊讶你会愿意这么早到我的公司来，正是因为你这种坚持精神才让我愿意和你进一步地合作。”

在这之后，这位董事长便成了该业务员最好的一位客户和朋友，而那次的销售也同时是在这位业务员的印象当中最成功的一次。

把话说的滴水不漏

齐藤竹之助号称日本销售之王，他曾这样说：“每个人都有其优越于其他人的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自以为优越的地方，他们非常喜爱得到别人公正的评价。尤其是那些希望出人头地却没有充足自信的人，他们更是喜欢得到别人的恭维。”

赞美胜过千言销售

知道如何把话说得好听，跑起关系来就更容易成功。所以，说会说话与办事跑关系是相辅相成的，否则，就必然会走向失败。因此要学会说话，尤其是要学会赞美。学会巧妙地赞美他人。几乎任何人都有虚荣心，他们希望做事情时表现不凡，获得别人的赞美。当你对他们做过的事情中的任何一桩加以颂扬时，都会出现你所希望的功效。

齐藤竹之助对中田这位非常精明强干的人作出这样的评价：“他的才干是不容别人恭维的，因为对于自己的才干，他自己知道得最清楚。但他常常害怕别人认为他在对待女人方面，是一个浮滑之徒，而希望别人谈论他时说他温存儒雅。”因此，他在这一点上是很容易被人恭维奉承的，这也是他爱好的话题。由此可见，这正是他的弱点所在。

之后，齐藤竹之助进一步指出：“你若想轻易地发现各人身上最普遍的弱点，只要观察他们最爱谈的话题便可以了。言为心声，全心全意，心中最希望的，也正是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去接近他，就一定能搔到他的痒处。”

从中田的经验可以看出，几句恰到好处的话，就起到了“金石为开”的作用，皆因他能找到各种不同的典型人物的虚荣之处。

齐藤竹之助告诉我们：“几乎所有女人，都是很质朴的，但对仪容妩媚，她们却都不外乎孜孜以求之的。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人对这一点加以赞美。但是，如果面对的是那些沉鱼落雁、闭月羞花的绝代佳人，那就要尽力避免对她容貌的大力赞美，因为她对这一点具有绝对的自信，不再需要别人的赞美来加以印证。如果你转而去称赞她的智慧或仁慈，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面。”

“一滴甜蜜糖比0．5公斤苦汁能吸引来更多的苍蝇。”是林肯曾经说过的一句话。

喜欢听合其心意的赞誉，是不分男女贵贱的共性。这种赞誉能给他们加倍的能力，成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法之一。

但是，颂扬不当，就有如明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至引起极大的反感，这便要求懂得颂扬的诀窍。要使颂扬奏效，需要我们掌握各人性情的不同之处，区别对待，有的放矢，从而达到目的，把事情办好。赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法。它还是促进人继续努力的兴奋剂，这是人性的本能使然。

学会打破冷场

齐藤竹之助之所以能够成为世界首席销售员，一个重要原因就是他善于打破冷场，总让顾客有话想说。作为一个销售员，要开动脑筋，注意观察，迅速找到共同点，以此作为一种契机，与要销售的对象进行和谐投机的谈话。

通过观察和分析谈话对象，有经验的销售员能够迅速地找到一个可以引起双方兴趣的共同点，打破那种无话可谈的冷清场面。

去采访一位科学家的老记者，在看到他家墙上贴有几张风景照后，就谈起了构图、色调等问题。原来这位科学家非常爱好摄影。他兴致勃勃地取出了他珍藏的相册，谈话进行得非常融洽。正是由于这种气氛，使随后的采访进行得非常顺利。

其实采访和销售是有共同点的，上面那个记者的经验足以让各位销售员从中借鉴，特别是可以让从事商业活动的人从中参考。

要学会没话找话

要善于在销售的谈话过程中无孔不入地寻找话题。有人说：“作为一个销售员，要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，如果有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。同样的道理，有了好话题的交谈，就能谈话自如。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈出东西来；大家感兴趣，喜欢谈；有展开探讨的余地，容易谈。

可以从以下几个方面着手来寻找话题。

（1）选择大家都关心的事件为话题。当你面对众多的陌生人时，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就能说个不停了，以至引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。

（2）借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，巧妙的引发新的交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得较好的效果。关键是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。

（3）先提一些“投石问路”的小问题。在与陌生人交谈时，有目的的交谈，是建立在略有了解时，如此便能谈得更为自如，如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对还是后半句对，都要按对的一方面交谈下去；如果问的都不对，对方回答说“老同事”，那也可以交谈下去了。

（4）找到对方的兴趣，由此进入话题。这样就能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣。如果你对下棋的回答略通一二，那肯定谈得投机；如你对下棋不太了解，那也正是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

“借机生题”法、“即景出题”法等等，都是引发话题的好方法。可巧妙地从某事、某景、某种情感引发一番争论。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话匣儿。

（5）缩短距离是销售时必需要做的事。要在短时间内力争了解得更多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相为谋。”志同道合的人才能互相谈得来。我国古代就有许多“一见如故”的美谈。作为陌生人的销售员要想与顾客谈得投机，要在“故”字上作文章，把“生”变为“故”。

拐弯抹角助成功

要把“辞锋”隐藏起来，至少也要把“棱角”磨圆一点。因为，在人际交往中，总会有许多人们不便、不忍或者语境不允许直说的话题。要把语境软化，使听者便于接受。许多交际实践证明，委婉的语言不仅仅是必备的“缓冲剂”，而且是异常重要的“溶化剂”。委婉的语言也能直接反映说话人的形象。委婉的语言能够使本来也许是困难的事情变得顺利起来，让听者在比较舒坦的气氛里接受信息。因此，有人称“委婉”是办事语言中的独特的软化艺术。委婉法是运用含蓄语言表达本意的方法。例如：林肯一直用具有视觉效果的辞句来说话。当他对每天送到他办公室的那些冗长、复杂的官样报告感到厌倦时，他提出了反对意见。但是，他不会以那种平淡的辞句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说：“我派一个人去买马，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根，我只想知道它的特点何在。”

用甲来比喻乙，但又不说明乙的暗喻。这是一种委婉的说法，林肯用此来婉转地表达自己的本意——不愿意批阅冗长、复杂、毫无重点的报告，应该像买马人报告马的特点一样，抓着重点即可。林肯这种拐弯抹角的方法就是委婉法。委婉法总共有三种类型：

讳饰式委婉法

不便直说或说出来使人感到难堪而采用的方法，用委婉的词语表示，就是讳饰式委婉法。