正文 第25节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(4)

    如果能利用这些项目来收集需求，解决方案团队成员可以对跨公司需求、尤其是采用合作伙伴产品和工具对公司产品增效的需求的收集有所贡献。

    6.标竿测试

    标竿测试在很多公司是一项例行的活动，特别是在竞争激烈的销售战或产品的验收阶段，但是标杆测试与需求收集的联系同样是松散、不系统的。

    一旦通过标杆测试进行有效的市场需求收集，他们的应用就远远超越一个产品，范围就会扩大到多个产品或产品集。

    7.试验局

    试验局的目的是从关系客户处获得反馈，并让他们从该活动中受益。

    通过试验局从所选客户那里获得对以前产品的反馈。如果执行得当，它可以验证需求及需求执行情况。并据此确定补救措施（在当前版本或未来版本）。

    试验局重点关注于确保需求以规定的方式交付。因此，试验局会实实在在地提供收集输入的机会。

    8.用服高层交流

    IBM习惯于向最大/最好的客户提供支持服务来避免和预防支持问题。提供这种服务的主要方式就是用服高层交流，其目的是从用服的角度建立与客户的关系，并且通过这种关系来解决一些列的问题，比如用这种方式可以从客户高层获得非常明确的、点对点的需求。

    用服高层交流使正常的操作层/低一层交流得到了加强，从技术支持角度建立了与客户的关系，通过这种在客户环境下的亲密接触，关注点应该超越对问题的解决，转向对代表积极解决方案的支持需求进行定义，避免以后继续出现此类问题。

    通过对这种交流的管理，可以针对性的提炼出一系列的客户需求。

    9.现场支持

    公司通常会将用服工程师（有时是研发工程师）派到客户驻地，提供技术支援，一旦出现技术问题，马上解决。其目的是提高客户的满意度和忠诚度。

    在这种与客户交流的方式中，客户通常会透露出现存的或者未来的多种需求。通过设计相应的信息需求收集表，可以促使用服工程师对这些需求进行有效地收集。

    10.支持热线

    IBM提供支持热线，将其作为处理客户查询和问题汇报的一种支持产品包。支持热线提供了一种简便且系统的方法来管理客户的要求并跟踪直至问题最终解决。支持热线并不是产品包需求的主要来源，但是通过分析来电记录，可以获得客户需求。

    11.参加行业交流会议

    参加行业或客户交流会议有助于获得业界的认知，提高公司信誉，吸引新的客户。它也提供了与客户交流、收集业界与竞争对手情报的机会。

    市场敏感度高的参加者在与会期间经常考虑的是能否产生新的产品包需求。如果发现了可能的产品包需求，需在出差报告中记录下来并及时呈报。