第36章 重庆保卫战
目录：最漫长的五年| 作者：渝洲上空的鹰| 类别：历史军事
“对抗演习的事情干得漂亮！叫这些烂透了根的兵痞丘八看看我们万佳商团护卫队－山鹰的真正实力。连格老子的魂都叫烟枪收起跑了的，还打个鬼仗啊！”
林汤圆讲起自家商团护卫队的威风那是高兴的眉飞色舞。
“这听得到枪炮声的仗好打，那没有硝烟的商场上的战争就难搞喏！”林汤圆叹道。
周家欣眉头跳了一下。
事情正如他们所估计得差不多。五月初，上海龙翔机电集团的童凯华等仔细研究了所有的情报信息以后，授意上海最大的东亚商贸公司以由于进出口事务骤增，造成资金严重短缺，这段时间无法按期履行与重庆万佳商贸的“夏天凉”订货合同，50万定金只好忍痛放弃，并对由此给万佳商贸造成的严重后果表达了万分的歉意。
50万定金作为钓鱼的鱼饵，被他们舍弃了，好大的手笔！这是因为童凯华等人认为鱼已基本上上钩了，而等自己的商货大批低价上市冲击的漫天大网一抄，这万佳商贸和乘风机械厂的大鱼就稳稳当当收上来了。
“晓舟，上海龙翔今年来势汹汹啊，不惜抛弃小利(50万元也不小），所图必然很大？”林汤圆说道。
周家欣拿出一根纸烟，点上，抽了两口说：
“林叔，按照我们两个琢磨上海龙翔董事长童凯华这个人的以往手段和依他的个性。你认为他采取的最有力的方式是啥子？我看我们两个干脆各自写下来，对对看是否不同呢？”
“要得啥，晓舟，最近事情有点多，有点烦，烟瘾大了些哈，少抽点！”林汤圆说。
两个人就各自找一张纸写了自己的判断。
亮开一对，周家欣和林汤圆都哈哈大笑起来。
只见林汤圆写的纸上四字：“攻占重庆”；周家欣写的纸上也是四字：“保卫山城”。
两人笑罢。林汤圆对周家欣说：
“我虽判断童凯华必直取重庆市场。把我们最重要也最稳固的市场拿下来，也就决定了这场商战的基本胜负。但是我还没有一个全面的具体的应对之策；而你晓舟，即已知对方的意图，又早成竹在胸，无计焉敢谈保卫？说说吧，我现在洗耳恭听。”
周家欣被林汤圆的恭维弄得有点不好意思。
“林叔，你太客气了。不知道你注意到没有，商战不管以什么形式进行，最终都落在价格两个字上头。
这是因为商品的价值主要是由其价格来反映和最终体现出来。简单点说，由于我技术新颖，生产工艺先进，材料及人工，运输等等费用低，就造成在同样的条件下，即价格相同的情况下，所体现出的价值就大，也就是我们常言的利润空间就大。这就是商战的最有力武器。
你成本高，80元降到50元，就会折本；我从80元降到45元，才会折本。这‘5’元也就是对方挥舞的打击大棒。上海龙翔概不如此！”
“那上海龙翔这次降价倾销，大概会杀到什么价位呢？”林汤圆有点担心的问。
“林叔，这个要童凯华把他的价格拿出来给我看，我才知道啊。”周家欣一脸正经。
“你个小鬼头，作弄我哈！”林汤圆笑了。
“不，这是真的。对方的价格攻势，一定会以我们推出的新销售季的商品价格为靶标。你定80元，他就定成75元；你定成50元，他就成了45元－－－。与其费力不讨好的猜对方会出一个什么价格，不如想想我们该出一个什么价格来尽量缩小这‘5’元的差距。”
“对，对。上海龙翔就是算上运输费用比我们高等不利因素，整体综合实力也决定了其对我们的优势。我们该咋办？”
36年初夏的天气也跟眼下的时局一样火热。
屡次反蒋不成，却总是不死心的广东军阀陈济棠在36年的初夏又扯起反蒋的大旗，而且这次下了血本，准备的比较充分：光是中国三大空军（9?18最大的东北空军数百架飞机完好无损送给了小日本恨得周家欣牙痛）之一的广东空军就有一百余架各式飞机。
由于多次反蒋不成反被蒋反，搞得心里悬吊吊的陈济棠于是先求神拜佛占了一卦。卦上只见四个字“机不可失”。陈大喜，随即发出讨蒋檄文。没等他话音刚落，一百余架广东空军的飞机飞离广州机场投靠老蒋去了。原来，最高领袖早已通过军统二处的郑介民了解并实施了收买广东空军的计划，一共花了2200多万元，给了陈济棠致命一击。陈济棠这才搞醒豁：原来这个‘机’不是机会的机，是飞机的机，意思是‘飞机’不可失啊！
同样的，觉得机不可失的童凯华也在初夏发动了针对重庆万佳商贸和乘风机械厂的商战。
一场没有硝烟但火药味浓重的商战在山城拉开了大幕。
“晓舟，上海龙翔针对我们的价格已经出来了。我们定的55元，成本大致有45元。上海龙翔直接把价格杀到47元，果然是盯紧了的！”
刘文汉急冲冲走进较场口重庆万佳商贸公司的办公大楼二层董事长办公室。现在这里是这场重庆保卫战的最高指挥部。
“啷个办？难道我们把价格杀到45元。去年我们一台‘夏天凉’可赚了三十多元啦！”
乘风机械厂朱富伦厂长哀叹道。知道今年日子难过，没想到这样短兵相接。
“朱厂长，你去年赚的那叫超额利润，不是常常能有的，常常有的那叫垄断利润！我们现在不是怕赚不到钱，而是怕丢失了市场！占有市场份额才是最重要的。占有市场我们最终会赚到钱的。”
周家欣有点恼火这个短视的朱老板。
“晓舟，是不是按我们商量好的计划，降到50元。这样还有5元的利润空间，虽然很薄，再加上那没收的50万元定金，一台也赚到10元。对我们以后的应付更大的价格冲击也留点后劲。”林汤圆探询道。
“嗯，好吧，那就降到50元。”周家欣同意了。
“老刘，去通知把我们发货价降到50元。”林汤圆对刘文汉说道。
就在刘文汉要走出门的时候，周家欣忽然叫住了他。然后也不说话，掏出支烟卷，点上默默的大口吸起来，烟气弥漫整个房子，林汤圆也不劝了，屋里所有人都紧张的盯着他。
周家欣边吸烟边在办公室里走过来走过去，大家伙的目光也随之移动。
“商品的价值通过价格体现。在一般人心目中，往往价值高的东西价格高，价值低的东西价格也低。也就是常说的物有所值，便宜无好货。”周佳欣心里像过电一样转得飞快。
“夏天凉去年在重庆热卖。经过了一个夏天的使用，在重庆老百姓心目中已有他们自己的信赖的品质。又加上是重庆本地生产的，维修售后服务也较完善。商品价格的组成是多因素的，价值固然是主要因素，但比如品牌的印象，售后服务等等这些软性竞争力也是价格的不可缺少的组成部分。有时候，少几块钱价格优势的，并没有多几块钱的给人印象是品质高服务好的东西更让人们信赖放心。
在后世的时候，往往卖价比便宜的贵得多的东西却销量更好，更受人欢迎。主要就是它的品牌效应，长期用户的信赖度，和它完善周到的服务质量形成的价格高更好销的有趣现象。”
周家欣想周全了，正好烟也烧到了头，他吸完最后一口，下了决心。停下脚步，对大家说：
“我们把价格定到58元！”
见惯了周家欣常有惊人之举的林汤圆反应不大，只是微微楞一下。门口的刘文汉和坐在椅上的此时已跳起来的朱富伦厂长都高声叫道：
“啥子?，涨到58元？！”
按原先想的降到50元，都不见得抵得住上海龙翔的低价格冲击。这是啥子意思，今年不打算卖了吗？
“刘叔，麻烦你记一下。”周家欣把思路捋顺捋清。
“第一，连续一周，在重庆各大报报首醒目位置刊登万家商贸公司和乘风机械厂的郑重声明。内容是面对外埠大量冲来的低价货风扇，我们重庆自己的名牌产品‘夏天凉’郑重承诺：我们良好的品质和周到的售后服务决定了我们绝不跟风以降低质量品质和服务的代价来低价兜售！
第二，通过买一赠一的方式，即买一台‘夏天凉’我们即赠送一台微型风扇。这样使人们通过获得赠品来赢得一定的实惠，避免直接降价引发的连番价格下降的大战。我们不与上海龙翔打价格战，这是他们的优势和理想的竞争方式。如果我们如他们所愿参进去，人们觉得永远会有一个更低的价格，反而迟迟不敢下叉，拖下去，我们将输得惨不忍睹。这就是俗话说的‘买涨不买跌’的道理，我们为什么不用！
第三，通过售后服务回访，给我们去年的一万多重庆本地用户继续承诺三年的免费售后维修服务，并也赠送一台微型风扇。为啥子？金杯，银杯，不如人们的口碑！众口铄金啊，一个在山城人民中讲究产品品质，有良好的服务意识的本地企业，是会在重庆人心目中深刻扎根的。
第四，给有关经销商散布消息。就说我们的成本在50元左右。这是因为在我们以上措施实施以后，如果上海龙翔发现价格冲击的效果不得力，他们可能会采取更加激烈的价格战，甚至会把价格拉到40元以下！意图扩大与我们的价格差，以求通过成本优势最终拖垮击败我们。而他们这样不计成本的激烈手段正好坐实了我们在报上声明某些外埠企业企图以低价劣质品捞一票就走的留给山城人的印象，到时候就更有好戏看?！
另外，我申明一点：打广告，送赠品，用户回访等产生的费用，大概能从加价的三元钱中赚出，不会额外增加成本。”
周家欣最后说道。
大家全轻松地笑起来。
“你个周晓舟啊，真是够滑，你这是将就骨头熬大油哈！”
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林汤圆讲起自家商团护卫队的威风那是高兴的眉飞色舞。
“这听得到枪炮声的仗好打，那没有硝烟的商场上的战争就难搞喏！”林汤圆叹道。
周家欣眉头跳了一下。
事情正如他们所估计得差不多。五月初，上海龙翔机电集团的童凯华等仔细研究了所有的情报信息以后，授意上海最大的东亚商贸公司以由于进出口事务骤增，造成资金严重短缺，这段时间无法按期履行与重庆万佳商贸的“夏天凉”订货合同，50万定金只好忍痛放弃，并对由此给万佳商贸造成的严重后果表达了万分的歉意。
50万定金作为钓鱼的鱼饵，被他们舍弃了，好大的手笔！这是因为童凯华等人认为鱼已基本上上钩了，而等自己的商货大批低价上市冲击的漫天大网一抄，这万佳商贸和乘风机械厂的大鱼就稳稳当当收上来了。
“晓舟，上海龙翔今年来势汹汹啊，不惜抛弃小利(50万元也不小），所图必然很大？”林汤圆说道。
周家欣拿出一根纸烟，点上，抽了两口说：
“林叔，按照我们两个琢磨上海龙翔董事长童凯华这个人的以往手段和依他的个性。你认为他采取的最有力的方式是啥子？我看我们两个干脆各自写下来，对对看是否不同呢？”
“要得啥，晓舟，最近事情有点多，有点烦，烟瘾大了些哈，少抽点！”林汤圆说。
两个人就各自找一张纸写了自己的判断。
亮开一对，周家欣和林汤圆都哈哈大笑起来。
只见林汤圆写的纸上四字：“攻占重庆”；周家欣写的纸上也是四字：“保卫山城”。
两人笑罢。林汤圆对周家欣说：
“我虽判断童凯华必直取重庆市场。把我们最重要也最稳固的市场拿下来，也就决定了这场商战的基本胜负。但是我还没有一个全面的具体的应对之策；而你晓舟，即已知对方的意图，又早成竹在胸，无计焉敢谈保卫？说说吧，我现在洗耳恭听。”
周家欣被林汤圆的恭维弄得有点不好意思。
“林叔，你太客气了。不知道你注意到没有，商战不管以什么形式进行，最终都落在价格两个字上头。
这是因为商品的价值主要是由其价格来反映和最终体现出来。简单点说，由于我技术新颖，生产工艺先进，材料及人工，运输等等费用低，就造成在同样的条件下，即价格相同的情况下，所体现出的价值就大，也就是我们常言的利润空间就大。这就是商战的最有力武器。
你成本高，80元降到50元，就会折本；我从80元降到45元，才会折本。这‘5’元也就是对方挥舞的打击大棒。上海龙翔概不如此！”
“那上海龙翔这次降价倾销，大概会杀到什么价位呢？”林汤圆有点担心的问。
“林叔，这个要童凯华把他的价格拿出来给我看，我才知道啊。”周家欣一脸正经。
“你个小鬼头，作弄我哈！”林汤圆笑了。
“不，这是真的。对方的价格攻势，一定会以我们推出的新销售季的商品价格为靶标。你定80元，他就定成75元；你定成50元，他就成了45元－－－。与其费力不讨好的猜对方会出一个什么价格，不如想想我们该出一个什么价格来尽量缩小这‘5’元的差距。”
“对，对。上海龙翔就是算上运输费用比我们高等不利因素，整体综合实力也决定了其对我们的优势。我们该咋办？”
36年初夏的天气也跟眼下的时局一样火热。
屡次反蒋不成，却总是不死心的广东军阀陈济棠在36年的初夏又扯起反蒋的大旗，而且这次下了血本，准备的比较充分：光是中国三大空军（9?18最大的东北空军数百架飞机完好无损送给了小日本恨得周家欣牙痛）之一的广东空军就有一百余架各式飞机。
由于多次反蒋不成反被蒋反，搞得心里悬吊吊的陈济棠于是先求神拜佛占了一卦。卦上只见四个字“机不可失”。陈大喜，随即发出讨蒋檄文。没等他话音刚落，一百余架广东空军的飞机飞离广州机场投靠老蒋去了。原来，最高领袖早已通过军统二处的郑介民了解并实施了收买广东空军的计划，一共花了2200多万元，给了陈济棠致命一击。陈济棠这才搞醒豁：原来这个‘机’不是机会的机，是飞机的机，意思是‘飞机’不可失啊！
同样的，觉得机不可失的童凯华也在初夏发动了针对重庆万佳商贸和乘风机械厂的商战。
一场没有硝烟但火药味浓重的商战在山城拉开了大幕。
“晓舟，上海龙翔针对我们的价格已经出来了。我们定的55元，成本大致有45元。上海龙翔直接把价格杀到47元，果然是盯紧了的！”
刘文汉急冲冲走进较场口重庆万佳商贸公司的办公大楼二层董事长办公室。现在这里是这场重庆保卫战的最高指挥部。
“啷个办？难道我们把价格杀到45元。去年我们一台‘夏天凉’可赚了三十多元啦！”
乘风机械厂朱富伦厂长哀叹道。知道今年日子难过，没想到这样短兵相接。
“朱厂长，你去年赚的那叫超额利润，不是常常能有的，常常有的那叫垄断利润！我们现在不是怕赚不到钱，而是怕丢失了市场！占有市场份额才是最重要的。占有市场我们最终会赚到钱的。”
周家欣有点恼火这个短视的朱老板。
“晓舟，是不是按我们商量好的计划，降到50元。这样还有5元的利润空间，虽然很薄，再加上那没收的50万元定金，一台也赚到10元。对我们以后的应付更大的价格冲击也留点后劲。”林汤圆探询道。
“嗯，好吧，那就降到50元。”周家欣同意了。
“老刘，去通知把我们发货价降到50元。”林汤圆对刘文汉说道。
就在刘文汉要走出门的时候，周家欣忽然叫住了他。然后也不说话，掏出支烟卷，点上默默的大口吸起来，烟气弥漫整个房子，林汤圆也不劝了，屋里所有人都紧张的盯着他。
周家欣边吸烟边在办公室里走过来走过去，大家伙的目光也随之移动。
“商品的价值通过价格体现。在一般人心目中，往往价值高的东西价格高，价值低的东西价格也低。也就是常说的物有所值，便宜无好货。”周佳欣心里像过电一样转得飞快。
“夏天凉去年在重庆热卖。经过了一个夏天的使用，在重庆老百姓心目中已有他们自己的信赖的品质。又加上是重庆本地生产的，维修售后服务也较完善。商品价格的组成是多因素的，价值固然是主要因素，但比如品牌的印象，售后服务等等这些软性竞争力也是价格的不可缺少的组成部分。有时候，少几块钱价格优势的，并没有多几块钱的给人印象是品质高服务好的东西更让人们信赖放心。
在后世的时候，往往卖价比便宜的贵得多的东西却销量更好，更受人欢迎。主要就是它的品牌效应，长期用户的信赖度，和它完善周到的服务质量形成的价格高更好销的有趣现象。”
周家欣想周全了，正好烟也烧到了头，他吸完最后一口，下了决心。停下脚步，对大家说：
“我们把价格定到58元！”
见惯了周家欣常有惊人之举的林汤圆反应不大，只是微微楞一下。门口的刘文汉和坐在椅上的此时已跳起来的朱富伦厂长都高声叫道：
“啥子?，涨到58元？！”
按原先想的降到50元，都不见得抵得住上海龙翔的低价格冲击。这是啥子意思，今年不打算卖了吗？
“刘叔，麻烦你记一下。”周家欣把思路捋顺捋清。
“第一，连续一周，在重庆各大报报首醒目位置刊登万家商贸公司和乘风机械厂的郑重声明。内容是面对外埠大量冲来的低价货风扇，我们重庆自己的名牌产品‘夏天凉’郑重承诺：我们良好的品质和周到的售后服务决定了我们绝不跟风以降低质量品质和服务的代价来低价兜售！
第二，通过买一赠一的方式，即买一台‘夏天凉’我们即赠送一台微型风扇。这样使人们通过获得赠品来赢得一定的实惠，避免直接降价引发的连番价格下降的大战。我们不与上海龙翔打价格战，这是他们的优势和理想的竞争方式。如果我们如他们所愿参进去，人们觉得永远会有一个更低的价格，反而迟迟不敢下叉，拖下去，我们将输得惨不忍睹。这就是俗话说的‘买涨不买跌’的道理，我们为什么不用！
第三，通过售后服务回访，给我们去年的一万多重庆本地用户继续承诺三年的免费售后维修服务，并也赠送一台微型风扇。为啥子？金杯，银杯，不如人们的口碑！众口铄金啊，一个在山城人民中讲究产品品质，有良好的服务意识的本地企业，是会在重庆人心目中深刻扎根的。
第四，给有关经销商散布消息。就说我们的成本在50元左右。这是因为在我们以上措施实施以后，如果上海龙翔发现价格冲击的效果不得力，他们可能会采取更加激烈的价格战，甚至会把价格拉到40元以下！意图扩大与我们的价格差，以求通过成本优势最终拖垮击败我们。而他们这样不计成本的激烈手段正好坐实了我们在报上声明某些外埠企业企图以低价劣质品捞一票就走的留给山城人的印象，到时候就更有好戏看?！
另外，我申明一点：打广告，送赠品，用户回访等产生的费用，大概能从加价的三元钱中赚出，不会额外增加成本。”
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